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Muito se tem discutido sobre a evolução da Inteligência Artificial (IA) e o seu potencial para ser, cada vez mais, utilizada no mercado de trabalho. Atualmente, ela já vem sendo aplicada nas estratégias de vendas e está revolucionando o trabalho da área comercial.
Os profissionais de vendas devem se atentar para aproveitar as novas tecnologias para otimizarem as funções que executam e entregarem melhores resultados nas empresas em que atuam.
O que é Inteligência Artificial (IA)?
A Inteligência Artificial nada mais é do que uma tecnologia que atua na reprodução de padrões de comportamentos semelhantes ao humano por meio de dispositivos e programas computacionais.
Em resumo, ela permite que sistemas tomem decisões independentes, apoiadas em dados digitais. De maneira funcional, isso colabora para a resolução de problemas práticos, simular situações e pensar em respostas de forma mais ampla.
Como ela vem revolucionando a área comercial?
Segundo o livro “Sales Ex Machina: How Artificial Intelligence is Changing the World of Selling” (Em tradução literal: Vendas Ex Machina: Como a inteligência artificial está mudando o mundo das vendas), o autor Victor Antonio aborda cinco áreas nas quais a IA pode ser implementada para auxiliar as empresas nos processos de vendas. São elas:
1) Gestão voltada para a alta performance
Em primeiro lugar, o autor indica que os gestores comerciais podem utilizar a Inteligência Artificial para avaliar a performance da equipe de vendas.
A partir dessas informações, é possível entender quais estratégias têm funcionado e o que precisa ser mudado para alcançar melhores resultados.
2) Previsão de vendas
Por meio de algoritmos de IA, as equipes conseguem prever com muita precisão quanto o time de vendas precisará vender em um determinado período para alcançar as metas pré-estabelecidas.
Assim, elas conseguem planejar de modo mais eficiente o uso de recursos e para onde direcionar seus investimentos.
3) Vendas adicionais
Victor Antonio diz que esta tecnologia também é fundamental para auxiliar as empresas a continuarem vendendo seus serviços para os clientes que já os consomem.
Ela é importante para indicar quais são mais propensos a comprar os mesmos produtos e quais são mais propensos a explorar outras áreas do seu negócio.
4) Otimização dos preços
Outro ponto fundamental abordado pelo autor é o papel da IA na otimização dos preços das vendas.
Isso significa que essa tecnologia é capaz de analisar negociações passadas, o contexto atual do mercado e outros fatores que indiquem se há necessidade de desconto nas propostas e, se sim, qual seria a taxa ideal.
5) Lead Scoring
O quinto tópico trabalhado pelo autor é o uso da Inteligência Artificial para ajudar o time comercial a entender quais são os leads e prospects com maior potencial de vendas.
Ou seja, ela utiliza dados como o histórico de compras, as interações com a empresa e o perfil social para ranquear os leads de acordo com a possibilidade de fechamento.
Inteligência Artificial no mundo B2B
Apesar da grande contribuição do autor Victor Antonio, a atuação da IA na área comercial vai muito além dos cinco pontos trabalhados por ele no livro.
Atualmente, é possível que essa tecnologia seja usada para personalizar a experiência do cliente na internet, recomendando produtos, ofertas e conteúdos baseados em seus interesses. Através dessa personalização, o consumidor se sente mais inclinado a adquirir serviços que sejam relevantes para ele e, consequentemente, aumenta a probabilidade de vendas do seu negócio.
Ainda, existem os chatbots programados por IA, os quais são muito úteis em fornecer suporte ao público em tempo real na internet, respondendo dúvidas e fornecendo assistência nas compras. Isso colabora para que a satisfação do cliente com a experiência de compra seja maior e melhora a eficiência da equipe de vendas, uma vez que eles não precisarão mais se encarregar dessa função.
Por outro lado, as ferramentas de Inteligência Artificial também fornecem dados de comportamentos de clientes que podem auxiliar no desenvolvimento de estratégias de vendas e marketing mais eficientes para o seu público-alvo.
O uso da IA na automação de atividades
Dentre todos os benefícios do uso de Inteligência Artificial na área comercial, a automação de tarefas é uma funcionalidade que colabora para aumentar a produtividade das equipes e melhorar seus resultados.
Isso porque, ao automatizar tarefas repetitivas, como criação de propostas, organização de agenda de reuniões e envio de e-mails de acompanhamento, os profissionais passam a ter mais tempo para se concentrar em outras demandas mais importantes.
Além disso, através da IA também é possível enviar mensagens personalizadas aos clientes com base em suas preferências, estabelecendo um relacionamento mais duradouro entre empresa e consumidor.
A Inteligência Artificial acabará com os cargos de vendas?
Apesar das automações de IA exercerem algumas funções que antes eram responsabilidade do time comercial, isso não significa que alguns cargos possam ser eliminados.
Muito pelo contrário, é provável que haja uma mudança na forma como as pessoas trabalham e são valorizadas no mercado.
Ao mesmo tempo, é importante que as empresas treinem em seus profissionais as habilidades necessárias para utilizar essas tecnologias, de modo que eles consigam se adaptar sem prejudicar o andamento das atividades.
