Como aplicar PNL em Vendas

Se você está buscando novas técnicas para desenvolver as suas equipes e aplicar nas vendas, a Newsletter de hoje veio te apresentar uma solução: a PNL.

Essa é a sigla para Programação Neurolinguística, uma abordagem pseudocientífica que usa métodos psicológicos para melhorar a comunicação e o desenvolvimento pessoal do ser humano.

A PNL vem sendo bastante procurada pelas empresas por sua capacidade de melhorar o desempenho das pessoas em diversas áreas da vida, uma vez que ela analisa como os modelos mentais podem afetar o comportamento e o aprendizado humano.

Três partes da inconsciência humana são avaliadas por essa técnica:

• Linguística: pensamentos, crenças e valores;
• Neurológica: questões fisiológicas, emoções, sensações e os canais sensoriais de cada pessoa;
• Programação: filtros que a nossa consciência é capaz de utilizar, diferentes em cada indivíduo.

Além disso, a PNL analisa três perspectivas: a versão do “eu”, a do “outro” e a “observação sistemática”. Ela ainda avalia três perfis possíveis de pessoas: os visuais, relacionados às pessoas que entendem as coisas por meio de imagens, os auditivos, que escutam com muita atenção, e os sinestésicos, que sentem através do tato.

A partir dessas observações, é possível entender os sentimentos e remodelar as crenças.

Para colocar essa técnica em prática, a Sociedade Brasileira de Programação Neurolinguística (SBPNL), recomenda que você procure profissionais com currículo acadêmico na área da saúde, além de instituições afiliadas a instituições conhecidas e com renome. Pois apesar de parecer fácil, não é qualquer pessoa que está preparada para te ensinar sobre PNL.

O que é PNL em Vendas?

Na área de vendas, essa estratégia é utilizada principalmente para melhorar a comunicação entre vendedor e cliente, visando o fechamento de um negócio.

Através da PNL, os profissionais passaram a valorizar mais o consumidor, entendendo que a experiência ao longo da sua jornada de compra faz toda a diferença na decisão final.

Os benefícios da PNL em Vendas

Assim como dito anteriormente, aplicar a Programação Neurolinguística pode transformar a forma como agimos, tanto na vida pessoal quanto profissional.

Dentre os diversos benefícios que ela oferece, podemos destacar:

Mindset positivo

A PNL trabalha com a criação de estratégias que treinam o pensamento e tornam uma pessoa mais positiva. 

Na área de vendas, um profissional que acredita em si mesmo e tem pensamentos positivos, sabe fidelizar clientes com mais facilidade e tem muito mais possibilidades de alcançar o sucesso.

Busca pelo autoconhecimento

Só conseguimos enxergar nossos limites e talentos quando nos conhecemos verdadeiramente.

Um vendedor que se conhece, entende quais técnicas de vendas ele mais domina. Quanto mais ele investe no autoconhecimento, maiores são as chances dele se destacar não somente no ambiente de trabalho, mas nos demais segmentos da sua vida.

Desenvolvimento das emoções

Um profissional que sabe identificar seu lado racional e emocional, muitas vezes também consegue observá-los em seus clientes. A partir disso, é possível desenvolver estratégias que utilizem essas análises para converter um número maior de vendas.

3 ferramentas e técnicas da PNL para vendas

Agora que você já entende sobre a Programação Neurolinguística e os benefícios que ela pode trazer, é hora de conhecer as ferramentas e técnicas desse conceito que podem ser aplicadas na área de vendas. São elas:

Círculo de excelência

Também conhecido como Técnica de Ancoragem, esse método é excelente para que o vendedor se sinta confiante, e parte do resgate de algum gatilho já vivenciado.

De acordo com o Blog da Zendesk, a ideia é  que a pessoa imagine ao seu redor, no chão, um círculo e, quando estiver sentindo-se confiante como no passado, preencha o círculo com uma cor ou sons de sua preferência, quando sentir que está na maior potência do sentimento, sair do círculo e cortar a lembrança. Entrar no círculo de novo e reparar se consegue sentir-se confiante como anteriormente. Se conseguir sentir é porque se estabeleceu uma âncora para o sentimento, se não conseguir, a ideia é refazer o exercício até que o resultado seja alcançado.

Sendo assim, essa técnica pode fazer toda a diferença em momentos de dúvida. 

Nas vendas, pode ser utilizada para evitar a auto sabotagem e conquistar as melhores vendas.

Rapport

Essa estratégia é uma ótima ferramenta para a harmonia na comunicação entre vendedor e cliente, utilizando um tom de voz positivo e um contato visual agradável.

Aqui, usa-se os 4Rs da PNL:

• Respeito: demonstrar que as opções dos clientes são respeitadas;
• Reconhecimento: reconhecer a maneira de reação do cliente;
• Responsabilidade: investir em uma comunicação responsável e transparente com o consumidor;
• Reafirmação: demonstrar cuidado com o cliente.

Fogging

A prática do “Fogging” é muito usada em situações de conflito. 

Para utilizá-la, pergunte ao consumidor de maneira educada o que ele acredita que pode ser feito para melhorar determinada situação. Assim, a tensão diminuirá e ambos conseguirão encontrar uma solução mais satisfatória.

Além disso, essa ferramenta de PNL pode auxiliar nos feedbacks das vendas, ajudando a entender possíveis erros e melhorias nos processos.

A PNL realmente funciona?

Apesar de não ser comprovada cientificamente, existem inúmeros relatos de profissionais na internet que conseguiram alavancar os resultados das suas vendas utilizando as técnicas da Programação Neurolinguística.

Dessa forma, vale a pena estudar mais sobre este conceito e analisar de que forma ele pode ser aplicado dentro do seu negócio, a curto e longo prazo.