7 minutos para ler
No artigo de hoje falaremos sobre um tema de importância para a área de vendas e marketing: Ideal Customer Profile (ICP).
Atualmente, as estratégias de vendas estão cada vez mais inteligentes. Por isso, investir em metodologias que nutrem a confiança de um cliente em potencial e analisar cada etapa da jornada de compra tem sido fundamental para tornar o fluxo de vendas o mais assertivo possível.
Para sustentar plenamente essa trajetória de compra, é fundamental realizar uma análise de dados abrangente. Investigar minuciosamente a identidade desse potencial cliente, compreender seu comportamento, desvendar seus objetivos e, sobretudo, identificar suas dores.
Com base nessa orientação, é possível discernir quem demonstra maior probabilidade de adquirir seus serviços, em quais canais se encontram e o momento mais propício para isso.
Assim, surge o ICP. Em tradução livre, é o perfil do cliente ideal. Ele se refere à análise dos leads mais propensos à conversão, o que colabora para aumentar a assertividade do processo de vendas.
O que é o Ideal Customer Profile?
Assim como dito anteriormente, o ICP é o perfil do cliente ideal. Ele tem como função reunir os leads passíveis de conversão.
No entanto, apesar de parecido, o Ideal Customer Profile não está relacionado ao público-alvo ou à persona de uma empresa. Ele apresenta uma abordagem mais direta e eficaz no que diz respeito à interação e negociação com possíveis compradores.
A abordagem geral é focar na identificação, atração, abordagem e negociação daqueles que têm reais chances de se converterem em clientes.
Dessa forma, o levantamento de dados busca coletar informações como:
- Oportunidades para gerar valor;
- As dores e os desejos do ICP;
- A interação do lead com a marca;
- Aspectos demográficos;
- Quem são os decisores;
- Os principais consumidores.
Além disso, o ICP se faz muito necessário para alinhar os objetivos de diferentes áreas, principalmente vendas e marketing. Quando se tem um perfil de cliente bem definido, as prospecções são mais tangíveis e o fechamento de negócios mais assertivo.
Logo, as empresas estabelecem seu Perfil de Cliente Ideal em busca de quatro objetivos:
- Enfoque: O ICP auxilia as equipes de marketing e vendas a direcionar suas estratégias de prospecção de forma segmentada e de alta qualidade.
- Personalização: De acordo com uma pesquisa da SuperOffice, 86% dos consumidores têm maior propensão a comprar quando percebem que estão diante de uma oferta personalizada.
- Escolha de Canais Eficazes: Com um conhecimento profundo do Perfil de Cliente Ideal, é possível determinar quais canais de comunicação esse cliente utiliza com mais frequência.
- Melhores Taxas de Conversão: O ICP orienta a qualificação de leads, otimiza todo o processo de vendas e aumenta a precisão na hora da conversão.
Por que é importante definir um ICP?
O ICP orienta a estratégia para aumentar a taxa de conversão de vendas, o que ajuda qualquer empresa a crescer mais e evitar desperdícios de tempo e recursos.
A partir dessas premissas, podemos listar três motivos pelos quais a definição de um Ideal Customer Profile é importante:
Combustível para Inside Sales e seus SDRs
Inside Sales envolve análise criteriosa de potenciais clientes em pré-vendas para otimizar a conversão na compra. Ao mesmo tempo, SDRs desempenham um papel crucial na qualificação de leads, construindo relacionamentos e preparando-os para os vendedores.
Assim, uma abordagem bem-sucedida é baseada na criação de uma relação sólida antes de oferecer uma solução adequada, graças a um Ideal Customer Profile bem definido que fornece informações detalhadas e aumenta as chances de conversão de vendas.
Auxiliar a abordagem ideal através do MQL e SQL
No processo de Inside Sales, o marketing prospecta leads, avalia-os com lead scoring e os entrega aos SDRs para aquecimento e conversão.
Os leads validados pelo marketing se tornam MQLs (Marketing Qualified Leads). Quando nas mãos dos SDRs, tornam-se SQLs (Sales Qualified Leads), mais próximos da conversão.
Uma definição cuidadosa do Ideal Customer Profile facilita a transição de MQL para SQL, promovendo uma integração harmoniosa entre as equipes de marketing e vendas.
Alinhamento entre Marketing e Vendas
Abordamos MQL, SQL, Inside Sales e a função do SDR. No entanto, a transição de leads ao longo do pipeline nem sempre ocorre de forma eficiente. O alinhamento entre marketing e vendas é crucial, mas muitas equipes enfrentam desafios nesse aspecto.
Um estudo da HubSpot revelou que mais da metade das equipes de marketing não têm alinhamento com vendas. O LinkedIn mostrou que 87% dos líderes de Marketing e Vendas consideram a integração das equipes essencial para o crescimento dos negócios.
Existem métodos para resolver essa lacuna, como a metodologia “Smarketing” que unifica as áreas ou a criação de um SLA (Service Level Agreement) interno, onde ambas as equipes se comprometem a cumprir determinados critérios. O SLA inclui diretrizes para leads, volumes de MQLs, comunicação sobre iniciativas de marketing, previsão de sazonalidade e feedback regular.
Ambos os métodos visam ao mesmo objetivo: fazer a empresa crescer, com uma equipe focada em atrair oportunidades e outra em convertê-las, trabalhando juntas de forma harmoniosa.
Como montar o seu Ideal Customer Profile?
Depois de aprender o que é o ICP e a sua importância para a atuação das áreas de vendas e marketing, é hora de entender como montar o perfil do seu cliente ideal.
Entre todos os seus clientes, alguns se destacam por terem um custo de aquisição menor ou por contribuírem com mais recursos ao longo do tempo. Há também aqueles que demonstram maior fidelidade e retornam para realizar outras compras.
Essas são algumas características que podem impulsionar o desempenho dos clientes em sua empresa, levando a resultados superiores com seus produtos ou serviços em comparação a outros.
É fundamental compreender quais atributos são responsáveis por esse desempenho excepcional e replicá-los. Neste contexto, destacamos três principais:
1 – Qual perspectiva precisa ser utilizada para identificar o seu ICP?
Para identificar seu Perfil de Cliente Ideal, considere fatores como orçamento, receita, tamanho da empresa, indústria, geografia, aspectos jurídicos e restrições de produtos/serviços. Comece mapeando seus clientes atuais para obter insights.
2 – Faça uma Análise Cohort para entender o perfil do seu cliente ideal
Para identificar o ICP, analise o histórico de seus clientes e concentre-se nos 20% mais lucrativos, aqueles com maior Valor Vitalício (LTV). Busque padrões em termos de segmento de mercado, tamanho da empresa, região geográfica, desafios, custo de aquisição, ciclo de fechamento, canal de prospecção e valor percebido.
Isso aprimorará as vendas e o marketing, além de beneficiar o desenvolvimento de produtos ou serviços.
3 – Segmentar ajuda a determinar metas
Personalizar o tratamento com base na segmentação é fundamental para aumentar a conversão. A segmentação pode abranger demografia, geografia, aspectos psicológicos, tecnologia, comportamento, necessidades e valor.
Saiba mais sobre como se destacar no mercado
Definir o seu perfil de cliente ideal é um dos primeiros passos para tornar o seu processo de vendas mais assertivo.
Contudo, existem outros tópicos que também são fundamentais de serem trabalhados, para que sua empresa possa se diferenciar da concorrência e se tornar um sucesso de mercado.
Para aprender mais sobre isso, confira o Sales & Marketing Awards 2023, o evento anual que premiou os melhores cases de vendas e marketing do ano.
O insight que você precisa para encerrar 2023 com sucesso pode estar esperando por você!
Assista ao evento na íntegra: https://www.youtube.com/live/AKPl_6wX1t4?si=ogvxDNHLHSt6Ruwa
