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O que os executivos de alta performance de área comercial têm em comum? O que fazem de diferente para alcançar resultados tão expressivos? Como um top performer constrói suas carreiras? Como, afinal, se tornam grandes destaques?
Com o objetivo de aprofundar cada vez mais o entendimento disso na Foursales, iniciamos em julho uma série de pesquisas e entrevistas conduzidas por um jornalista e pesquisador da Foursales Group junto aos cinco profissionais mais bem avaliados por nós e por nossos clientes em 2016, dentre mais de 40 mil profissionais de nosso banco de dados.
Nosso objetivo foi primariamente entender os pontos em comum entre estes profissionais, de forma a melhorar ainda mais nossos parâmetros comparativos, mas os depoimentos foram tão memoráveis que pensamos: por que não compartilhar suas histórias de sucesso e inspirar outros profissionais em sua carreira na área comercial?
Pela natureza do nosso trabalho, não vamos abrir os nomes das pessoas. Nosso primeiro entrevistado foi um Gerente Regional de uma empresa de máquinas e equipamentos, de 33 anos de idade. Boa leitura.
De que episódio em sua carreira você mais se orgulha e por quê?
Me orgulho muito do início da minha carreira. Comecei em 2004 em uma grande indústria multinacional de bens de consumo no cargo de Auxiliar de Produção. Aceitei assumir esse desafio para entrar em uma empresa de grande porte. Eu sabia do meu potencial, determinação e apetite por crescimento.
No decorrer dos 12 anos que trabalhei duro na empresa, passei por mais de dez promoções, cinco transferências, dois projetos, quatro setores (produção, manutenção, logística e comercial) e tive meu salário aumentado 20 vezes (versus salário inicial). Sem contar o conhecimento que obtive do negócio, tendo a oportunidade de participar de diversas frentes de melhoria, projetos, implantações de novos métodos de trabalho e desenvolvimento da minha habilidade de trabalhar sob imensa pressão.
Qual foi a maior dificuldade que já enfrentou na carreira e como a superou?
O maior desafio aconteceu quando troquei o segmento de bebidas – uma venda de varejo, muito pulverizada, e com altíssima cobertura de atendimento –, em que atuava como gerente de vendas e trade marketing, para assumir o cargo de gerente regional de uma empresa de máquinas – uma venda muito mais técnica, específica, direcionada e com baixa cobertura.
Passei o primeiro mês apenas lendo manuais de equipamentos, estudando as características, aplicabilidades, benefícios, estudando o mercado, entendendo os concorrentes e analisando os possíveis ajustes de gestão.
Nos dois meses seguintes, passei o tempo todo em campo, com o intuito de entender o perfil de cada colaborador, conhecer “in loco” a aplicabilidade de cada item do portfólio, buscando elaborar uma segmentação de mercado regionalizada e produtos foco por canal, conhecer os clientes, ouvir as oportunidades de melhoria e fortalezas da empresa (visão do mercado para dentro), e iniciar o desenvolvimento do plano padrão com gestão micro-regionalizada.
Após me inserir totalmente no negócio e me sentir plenamente seguro, iniciei o trabalho de desenvolvimento de equipe e fiz as substituições necessárias. No sexto mês, como fruto desse modelo de trabalho, assumi também a gestão do estado de Santa Catarina, que até hoje administro em conjunto com o Rio Grande do Sul.
O que o motiva a levantar da cama todas as manhãs?
A responsabilidade em contribuir com o meu time. Sei que eles precisam de mim para alcançar seus resultados e objetivos. Todos temos problemas, temos família, temos relacionamentos, temos sonhos, temos contas a pagar, temos objetivos a serem atingidos (profissionais e pessoais). Peço que me enxerguem como uma ponte para isso, como um meio para atingir o fim, como cabine de conhecimento e desenvolvimento e até mesmo como um ouvido ativo para entender em nível cirúrgico seus planos, anseios, frustrações e medos. Por isso, ao acordar pela manhã, busco estar sempre à disposição irrestrita do time. Ser importante para eles faz eu me sentir útil, ávido e motivado.
Você está respondendo essa pesquisa porque foi considerado um dos cinco melhores profissionais entrevistados pela Foursales em 2016 (dentre mais de dois mil executivos). A que você credita tamanho sucesso?
Eu fiquei surpreso ao ser convidado, sinceramente. Credito à minha forma de atuar em todos os meios de relacionamento (profissional/pessoal), com o máximo de empenho em tudo o que faço, buscar sempre manter a credibilidade no falar/agir e manter o foco no atendimento dos meus pilares de sustentação da carreira – que são honestidade, comprometimento pleno, transparência, verdade, foco e sentimento de sempre querer mais.
Qual é seu grande sonho profissional?
Meus sonhos profissionais não são muito específicos. Tenho o objetivo de continuar fazendo a diferença por onde passo, contribuir com o desenvolvimento das pessoas, melhorar as corporações em que atuo e sempre atender as expectativas dos meus contratantes. Acredito que o cargo e/ou salário são fins e não o meio. São consequência do meu trabalho.
Portanto, o meu foco de projeto é sempre planejar e trilhar o caminho com o máximo de dedicação, atendendo os meus valores e os das corporações. Consequentemente, se o trajeto for bem trilhado, o destino será incrível.
Se você fosse demitido hoje, o que faria amanhã?
Meu primeiro passo seria parar, pensar e entender o meu real momento. Buscaria aconselhamento de um profissional (inclusive nesse ponto, conto principalmente com a equipe Foursales), entenderia meu real momento e onde eu gostaria de voltar a atuar. Analisaria todas as propostas, de diversos segmentos de mercado, e então decidiria qual meu próximo passo.
O que faz, além do trabalho, que o ajuda a alcançar seus objetivos profissionais?
Eu busco ler muito sobre o mercado em que atuo, bem como me atualizar incansavelmente sobre ferramentas de gestão comercial e gestão de pessoas. No caso de gestão comercial, busco ler livros e blogs de autores reconhecidos e assuntos que me interessam. Busco não fechar a minha leitura apenas àquilo que vivo, também procuro novos segmentos. Tem muita coisa boa usada no varejo que pode ser usada do segmento de bens duráveis e vice-versa (apenas para citar um exemplo). No campo da gestão de pessoas, procuro me atualizar fortemente nos assuntos referentes ao perfil de profissionais, perfil de gerações, formas de desenvolvimento e formação de equipes sólidas e auto-gerenciáveis, novas formas de abordagem e até mesmo recrutamento por perfil de pessoas (assunto que tem me interessado muito ultimamente).
Que conselho daria a alguém que está iniciando ou pretende iniciar uma carreira na área comercial?
Você está entrando no sistema nervoso de qualquer empresa. Vendas é o setor que mais sofre pressão lateral e vertical. De todos os setores em que já trabalhei, é definitivamente o mais complexo, o mais difícil e o mais desafiador. Porém, é o mais apaixonante e recompensador. Só sugiro que jamais se permita entrar na zona de conforto. Não tenha medo de sair dos trilhos, pois é apenas saindo dos trilhos que conhecemos novos caminhos. Enfrente seus medos. Não tenha medo de errar. Não tenha receio de cair. Tenha força inesgotável para levantar. Tente novamente, nem que para isso haja cansaço e seu corpo esteja dolorido. Descubra quem você é. Descubra onde quer chegar. Analise todos os obstáculos à sua frente. Meça a intensidade da sua força. Você tem o dever e o direito de melhorar a si próprio todos os dias. Não venda apenas seu produto/serviço, venda um sonho, venda o benefício, venda a solução para o problema dos seus clientes, venda a sua credibilidade, venda a sua imagem. “Ser comercial” não é um emprego, uma função, ou uma escolha, é uma ideologia e forma de viver. Não hesite, seja ousado.
Buscando mais dicas de carreira comercial? Indicamos esse vídeo em nosso canal no Youtube e esse artigo sobre armadilhas da carreira.
