O impacto da estratégia de precificação em marketing

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Hoje temos uma pergunta para te fazer: em uma ida ao cinema, você já comprou a pipoca média porque a diferença de preço para o pacote menor era muito baixa?

Na ocasião, temos certeza de que você pensou ter sido uma decisão estratégica e vantajosa, e de fato foi, mas precisamos te contar uma coisa: essa era exatamente a escolha que a bomboniere do cinema queria que você tomasse.

A diferença de preço “quase imperceptível” entre os tamanhos é uma estratégia de marketing, também conhecida como “estratégia de precificação”. Neste artigo, você aprofundará seus conhecimentos acerca desta metodologia e as diferentes maneiras de colocá-la em prática.

O que é uma estratégia de precificação?

A estratégia de precificação em marketing refere-se à maneira como uma empresa estabelece e ajusta os preços de seus produtos ou serviços no mercado. Essa é uma parte crucial do mix de marketing, que inclui os 4Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção.

Existem várias abordagens e estratégias de precificação que uma empresa pode adotar, e a escolha depende de diversos fatores, como:

  • Objetivos de marketing;
  • Posicionamento no mercado;
  • Concorrência;
  • Custos de produção;
  • Percepção de valor pelo cliente.

As diferentes estratégias de precificação e como implementá-las

A precificação pode ser implementada em um planejamento de marketing de diversas maneiras. Em relação ao exemplo da pipoca de cinema, citada anteriormente, foi utilizado o Decoy Price, que cria preços âncoras para facilitar a venda de produtos.

Ou seja, o objetivo da pipoca pequena do cinema não é ser vendida, mas sim ancorar o preço. Uma vez que a diferença de preço entre ela e os outros tamanhos não são tão exorbitantes, você não acha as outras opções tão caras e acaba optando pela pipoca média ou grande.

A seguir, conheça outras estratégias de precificação:

1. Preço de penetração de mercado

Iniciar com um preço inicialmente reduzido com o objetivo de conquistar uma parcela do mercado e estimular o aumento da demanda.

2. Precificação com base no valor

Determinar o preço com base na percepção de valor pelo cliente, considerando os benefícios e atributos do produto.

3. Precificação psicológica

Adotar valores quebrados, como preços terminados em 9,99 ou 0,95, com o intuito de gerar a percepção de que o produto possui um custo mais acessível.

O iFood, em determinados momentos, seleciona alguns produtos do aplicativo para serem vendidos por R$0,99, o que acaba despertando o desejo em consumidores que nem mesmo estavam planejando uma compra.

4. Precificação por pacote

Dispor um conjunto de produtos ou serviços a um preço global mais atrativo do que se fossem comprados individualmente.

Os combos do McDonald’s são um grande exemplo disso.

5. Precificação dinâmica

Os preços podem variar de acordo com fatores como demanda, sazonalidade, ou condições de mercado em tempo real.

6. Precificação por complemento

Oferecer o produto principal a um valor mais acessível, com o objetivo de obter lucros por meio das vendas de produtos complementares ou acessórios a preços mais elevados.

7. Precificação com desconto

Diminuir temporariamente o valor para impulsionar a demanda e aumentar as vendas.

A Udemy, marketplace de cursos online, está sempre com alguma de suas formações em promoção, com ofertas que duram poucas horas.

8. Precificação premium

Estabelecer um preço superior ao praticado pela concorrência, com o propósito de posicionar o produto como sendo de elevada qualidade ou exclusivo.

Essa estratégia é amplamente usada por lojas de artigos de luxo. Um exemplo notável são as canetas da Montblanc, cujos preços no Brasil variam de R$2.250,00 a R$35.000,00.

Os clientes dispostos a pagarem este valor no produto, esperam muito mais do que apenas a funcionalidade da caneta, mas sim o status e exclusividade que o produto carrega.

9. Precificação com base no custo e margem

Determinar o preço ao somar os custos do produto e uma margem de lucro previamente estabelecida.

10. Leilão de preços

Possibilitar que os clientes estabeleçam o valor do produto por meio de um processo de leilão, no qual o preço final é definido pela competição entre os compradores.

É importante lembrar…

A escolha da estratégia de precificação adequada depende dos objetivos da empresa, do mercado em que atua, do posicionamento desejado e de outros fatores específicos do negócio.

Além disso, é comum realizar ajustes na estratégia de precificação ao longo do tempo, em resposta a mudanças nas condições de mercado, na concorrência ou nas preferências dos clientes.

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