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Outbound e Inbound são dois métodos diferentes de se trabalhar as estratégias de marketing de uma empresa. Enquanto o Outbound investe nos meios mais tradicionais e utiliza propagandas físicas e digitais, o Inbound tem como função desenvolver conteúdos relevantes para despertar o interesse do público-alvo. Dessa forma, como saber em qual fórmula investir para o seu negócio?
Em primeiro lugar, precisamos entender como funciona cada uma dessas estratégias. No Outbound, todo o planejamento é elaborado de forma que a empresa vá atrás do cliente ativamente. Sendo assim, esse estilo de marketing recorre aos meios tradicionais de propaganda, como rádios, televisão, jornais e, até mesmo, patrocínio de eventos.
Sabe quando você está assistindo um vídeo na internet e é interrompido por um anúncio? Isso é Outbound.
Já no Inbound Marketing o objetivo principal é atrair e fidelizar clientes. Toda a sua estratégia é voltada para despertar o interesse do público-alvo na sua empresa e atraí-lo ao produto que você tem a oferecer. Neste modelo, a principal ferramenta é a criação de conteúdos de qualidade, que se comuniquem com as pessoas certas.
Para que esse segundo método seja efetivo, é preciso conhecer bem o perfil que você quer atingir. Só assim você conseguirá apresentar o produto ou serviço que oferece como a solução para os problemas dele.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre Inbound e Outbound, voltemos à pergunta do começo: como saber qual estratégia é a ideal para a sua empresa? Quando investir em cada uma?
Como escolher a estratégia ideal para o seu negócio
Houve um grande aumento de empresas que começaram a utilizar ou cresceram suas equipes responsáveis pelas estratégias de Inbound e Outbound e com isso também o aumento da especialização desses profissionais, incorporando estratégias de Copywriting e SEO, além da exigência pelo conhecimento das ferramentas que apoiam esses cargos.
Observamos, a partir dos últimos anos, o surgimento de muitos SaaS que têm contribuído consideravelmente para o crescimento das ações de inbound e outbound através de automações que geram maior eficiência na jornada do cliente.
Essa especialização dos profissionais que trabalham com as estratégias de Inbound e Outbound tende a ser ainda mais demandada em 2023, aparecendo assim, os cargos de Sales Automation Specialist e Marketing Automation Specialist. No entanto, cargos como SDR, Closer, Customer Success e Executivo de Vendas Inbound continuam sendo essenciais.
Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível, esteve presente na 3ª edição do podcast Raise The Bar e aprofundou sobre este tópico. Para ele, a maioria das empresas não entendem qual é o nível de consciência do cliente que querem prospectar, com relação à solução que elas oferecem, e por isso não sabem qual estratégia escolher.
Dessa forma, ele afirma que se você se comunica com um público inconsciente, terá muito mais previsibilidade na estratégia Outbound. Assim, aprenderá mais sobre argumento de vendas e isso alimentará a sua parte do Inbound Marketing.
Por outro lado, ao falar com um público que possui um nível de consciência mais claro sobre o produto, você consegue qualificar os leads e gerar insights dessas qualificações.
Ou seja, quanto mais conhecido é o serviço que o seu negócio oferece, mais você deve trabalhar o Inbound Marketing, e quanto menos conhecido, mais você deve investir no Outbound.
Em contrapartida, uma vez que você sabe qual perfil quer alcançar e como modular sua mensagem, ela pode ser adequada para ambos os métodos. Não adianta, contudo, investir em qualquer uma das estratégias e não dar tempo para que elas aconteçam de verdade.
Para Thiago, o grande desafio do profissional de vendas e marketing é entender que o segredo de uma boa estratégia é ter colaboradores que consigam ler cenários, interpretar o que tem em mãos e criar repertório sobre o seu negócio.
“O bom vendedor é o que rouba da boca do cliente as palavras dele. O bom profissional de marketing é o que escolhe os canais certos e usa as palavras que estão na cabeça do cliente para fazer com que ele tenha percepção sobre a sua marca.”
Sendo assim, é preciso saber desenvolver uma metodologia de rotina cultural, seja ela de Outbound ou Inbound, e fazer com que seus profissionais tenham consciência da importância desse sistema. Somente assim o trabalho será executado com mais constância.
Os principais erros cometidos no Inbound e Outbound Marketing
Quando se trata de Outbound Marketing, as empresas cometem três erros muito comuns, mas que você deve ter cuidado para evitar que estes aconteçam. São eles:
- Começar uma campanha de prospecção sem entender qual é o perfil ideal de cliente para o negócio;
- Desistir facilmente. Hoje em dia, é preciso em média entre 13 e 15 tentativas de contato para começar a ter sucesso numa prospecção Outbound;
- Descartar leads muito rápido. O prospector precisa ser capaz de descartar leads que não tem perfil e qualificar os que estão dentro do perfil esperado.
Já no Inbound Marketing, as falhas mais comuns são outras:
- Escolher canais de mídia sem entender que as ferramentas estão indo cada vez mais para os caminhos da Inteligência Artificial. O humano por trás da ferramenta será responsável por entender a mensagem e avaliar sua página de destino;
- Não escolher uma mensagem correta para cada canal. É preciso ter frequência de contatos para que a campanha tenha a maturação que ela precisa;
- Falta de cultura de análise de dados. Sem isso, o prospector não alimenta o próprio marketing e o time comercial com informações estratégicas.
Conclusão
Thiago Muniz afirma que o jogo da consistência é o jogo do Inbound e do Outbound. Se a sua empresa está gerando resultados, precisa apostar nas duas frentes e uma alimentar a outra.
Para ele, a máquina de vendas não vive só de um canal, então precisa dessa fonte variada de leads para gerar resultados. Se você quer aprender mais sobre como fazer bom uso dessas estratégias, assista ao episódio na íntegra:
Outbound ou Inbound: Quando investir em cada estratégia?, com Thiago Muniz | Raise The Bar #03
