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O mercado de tecnologia na América Latina está bastante aquecido. O Brasil puxa o crescimento do mercado por apresentar grande potencial de desenvolvimento e um atrativo mercado interno, somos aproximadamente 30-35% do mercado da América Latina, em termos de população e PIB*. Nesse contexto, empresas multinacionais de tecnologia apostam no país como uma nova fonte de crescimento, uma vez que o momento econômico impõe desafios grandes nos mercados desenvolvidos e mais competitivos.
No Brasil, quais são os principais desafios de R&S no segmento de tecnologia?
- Perfil de dupla especialização: Produto x Segmento de Clientes;
- Poucas empresas formadoras de talentos;
- Entrada de muitos novos players estrangeiros no mercado;
- Dificuldade das empresas nacionais em formar talentos;
- Modelo de remuneração 50-50 tende a inflacionar o mercado.
Essa perspectiva positiva do mercado nacional acaba por gerar uma situação desafiadora quando abordamos a luz da aquisição de talentos na área comercial. A oferta de profissionais de vendas e marketing qualificados e prontos para aplicar o modelo de vendas que o segmento impõe é escassa. Empresas multinacionais consolidadas operando no Brasil acabam sendo as grandes formadoras de mão de obra qualificada, enquanto as empresas entrantes atuam como compradoras de capital humano, inflacionando a remuneração média do mercado. Isso se dá também, por uma característica do segmento de atuar com dupla especialização dos profissionais, ou seja, o profissional precisa dominar um nicho de tecnologia (exemplo: Cibersegurança, Customer Experience ou CRM) e ter a experiência com abertura de um segmento específico (exemplo: Mercado Financeiro, Varejo ou Telecom). Não é incomum uma empresa que busca um Corporate Account Manager para Soluções de Cloud focado no segmento de Varejo/Retail. Esse nível de especialização é pouco comum, e está presente em poucas empresas.
A dificuldade está exatamente no fato de o mercado nacional nos últimos 20-30 anos ter se desenvolvido muito sobre a base de poucos grandes players globais, mencionasse IBM, SAP e Oracle. Mais recentemente, players como Zendesk, Salesforce e Service Now vêm ocupando e participando do mercado de maneira mais contundente, somando esforços no sentido de formação de profissionais de vendas. No entanto, a entrada de novos players globais evidenciou ainda mais a falta de profissionais aptos para os desafios, pois em outra vertente vemos as empresas nacionais ainda em fase de desenvolvimento e de maturação dos seus profissionais de vendas e marketing.
Além disso, existe um aspecto de estruturação do modelo de remuneração que dificulta ainda mais a busca/atração de novos talentos que é o padrão 50-50 (Salário Fixo + Salário Variável), ou 60-40, que a maioria das empresas aplica. Isso gera uma onda de aumentos de salários, pois as empresas entrantes precisam garantir o padrão salarial do profissional prospectado pagando o fixo no mesmo patamar de sua atual soma de 50-50, ou ainda, precisando dar garantias de variável até que o profissional atinja as cotas estipuladas. Muitas empresas também utilizam soluções como Hiring Bonus e contratos em formato Golden Parachute para gerar maior atratividade. Essa metodologia de contratação funciona para profissionais estratégicos para o negócio e contratações pontuais, mas se a empresa precisa crescer de maneira acelerada e com muitos headcounts, o modelo tende a ser inviável. No longo prazo, todo o segmento será inflacionado por essa estratégia.
Quais são as melhores soluções?
- Contratar know how de mercado;
- Formar profissionais internamente;
- Montar equipes híbridas.
Para conseguir se sobressair dentro das dificuldades mencionadas, a solução está diretamente ligada à estratégia da empresa e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo. Quando a empresa está buscando um crescimento acelerado e/ou uma entrada mais contundente, precisa investir em comprar o know-how (capital humano). Logo vai exigir um orçamento mais robusto e fluxo de caixa para um ramp up acelerado. Seguramente, esse é o caminho mais rápido, porém o mais custoso em termos de capital despendido. Quando a empresa pensa em crescer no médio prazo, de maneira sustentável, precisa focar em uma estratégia híbrida, construindo um time sênior que irá “segurar” o resultado e atender os clientes principais que carregam o maior % do faturamento, enquanto a equipe da base, focada em clientes menores e canais de vendas secundários, se desenvolve e cria a recorrência necessária para a operação. Por fim, para empresas nacionais ou iniciantes que crescem com base em capital e tecnologia própria, o desafio está em encontrar talentos em fase inicial de carreira e desenvolvê-los do zero, focando em processos, práticas e estratégias comerciais mais arrojadas. Esse perfil de empresa precisará reservar parte do seu orçamento e esforço para treinar e desenvolver a equipe. Como as empresas mais capitalizadas compram o know-how que é escasso, resta a esse perfil de empresa comprar o potencial dos candidatos e desenvolvê-los em termos de técnicas e produtos do segmento.
A conclusão é que não existe uma única solução para crescimento e estabilidade do time comercial, mas o que sem sombra de dúvidas é crucial para a longevidade e sustentabilidade das empresas de tecnologia no mercado nacional, é contar com os talentos certos nos locais certos no momento certo. Por isso, um processo de recrutamento e seleção eficiente que seja capaz de apresentar alternativas para todas as estratégias acima mencionadas deve ser considerado. Na Foursales, aplicamos um método que consiste em dois pilares principais: Alto volume amostral, para garantir que vamos analisar o maior número possível de profissionais do mercado; Alta densidade avaliativa, para ter certeza que os perfis poderão colaborar de maneira eficiente com a estratégia proposta pela empresa, gerando um payback rápido e um ROI satisfatório para a operação. Através dessa metodologia temos ajudado grandes e médias empresas, nacionais e internacionais a encontrar os melhores talentos no Brasil. Se você estiver enfrentando este problema ou precisa de ajuda na contratação de profissionais de vendas e marketing, procure a Foursales e saiba como e quais empresas de tecnologia nós temos ajudado ao longo dos últimos anos.
*dados extraídos de data.worldbank.org e apresentados em valores aproximados para contextualização do conteúdo.
