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O sucesso de uma equipe comercial depende de muitas variáveis, tantas que na maioria das vezes é difícil conseguir sintetizá-las em um conjunto.
Em artigo publicado na Forbes, gestores membros do Forbes Business Development Council, comitê de executivos sêniores de vendas e desenvolvimento de negócios, relataram as 11 melhores práticas, testadas e aprovadas, no desenvolvimento de gestão de equipes comerciais de sucesso.
Resumimos os apontamentos a seguir, esperamos que gostem:
1. Conheça seus colaboradores, dentro e fora do escritório
Christopher Kingman, da TransUnion, afirma que a linha entre trabalho e casa é tênue, então conhecer sua equipe fora do escritório é fundamental. Para impulsionar a coesão, dedique um tempo para conhecer o seu pessoal, saber quem são seus colaboradores, o que os motiva e o que querem da carreira. Esse investimento vai pagar dividendos, porque quando você banca sua equipe, eles bancam você. Mostre-lhes cuidado, conheça-os pessoalmente.
2. Dê autonomia
Jared Shaner, da Trellis, ensina que a partir do momento em que os funcionários tiverem uma performance satisfatória ou mais que satisfatória, eles devem ter autonomia para desempenhar seu papel e tratar suas responsabilidades como seu próprio negócio. A intenção é permitir que a equipe desenvolva um senso mais profundo de propriedade / responsabilidade e, a menos que seja necessário, não interfira com frequência.
3. Encoraje a colaboração, não a competição
Tracy Alvin, da MBL Benefits Consulting, acredita em equipes que possam apoiar os esforços uns dos outros e compartilhar leads, construindo um esforço mais forte e abrangente, bem como compartilhar as melhores (e piores) práticas para aprender com as experiências uns dos outros nas trincheiras.
4. Guie-se pela performance
Para Christian Valiulis, da Automatic Payroll Systems, tudo o que as equipes de vendas fazem gira em torno da performance. Celebre, viva e respire performance, onde os números aparecem em preto e branco. Você pode identificar os sucessos e animar seu time, e também pode ver as falhas, que farão sua equipe aprender a se responsabilizar pelo próprio desempenho. Quer se trate de uma vitória ou de uma perda, é trabalho do líder de vendas conduzir os ímpetos.
5. Foque em gerentes diretos
Jim Ninivaggi, da Brainshark, acredita que os gerentes diretos, de primeira linha, desempenham um papel fundamental na criação de uma equipe coesa e bem-sucedida – mas geralmente obtém o mínimo de treinamento e capacitação. Certifique-se de que os gerentes diretos são competentes e confiantes para desempenhar suas funções como líder, coach e professor. Gerentes de sucesso criam vendedores de sucesso.
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6. Considere o fit cultural
Bobby Marhamat, da Highfive, diz que a contratação de pessoas que continuarão a construir a mentalidade vencedora e de alta intensidade que você criou quando montou sua primeira equipe de vendas é fundamental. Contratar pessoas que não adicionam ou complementam a cultura existente pode quebrar todo o sucesso que a equipe teve.
7. Estabeleça comunicação clara e métricas objetivas
Robin Farmanfarmaian, da Invicta Medical, relata que criar um ambiente de trabalho de clareza e métricas objetivas são dois aspectos importantes de uma equipe feliz e coesa. Se as pessoas não têm certeza dos sistemas ou das expectativas em relação às vendas, isso cria uma cultura de incerteza e direciona as pessoas ao fracasso, à disputa interna e ao medo. Dê metas claras, métricas e expectativas justas, e uma equipe pode prosperar.
8. Encontre pessoas treináveis
Para Howard Brown , da RingDNA, coachabillity – capacidade e desejo de ser treinado, preparado – começa no topo, com executivos e gerentes de vendas não apenas entendendo a importância de treinar e contratar vendedores receptivos, mas que realmente tenham paixão por isso. O crescimento vem da aprendizagem contínua e isso não é possível sem essa mentalidade.
9. Reconheça as fraquezas e fortalezas de seu time
Cortez Armond, da Firsthand Inc, acredita que todo vendedor traz algo único para a empresa, mas também pode não ter uma habilidade que o faria obter os resultados desejados. Por isso é importante identificar seus pontos fortes e aproveitá-los para ajudar os outros membros da equipe que são mais fracos nessas áreas. Quando os vendedores se veem melhorando devido à ajuda dos outros membros da equipe, cria-se mais coesão e menos tensão.
10. Faça que os vendedores pratiquem antes de ir a campo
Casei Jacox, da Kforce, revela que um dos aspectos mais importantes da construção de uma equipe de vendas é estabelecer uma cultura de prática. Cada vendedor deve se preparar e praticar em vez “improvisar”, já que isso a improvisação pode ser uma receita para o desastre. Como líder, se você não estiver estabelecendo uma cultura onde o roleplaying e a prática são inspecionados, você permitirá que suas equipes de vendas pratiquem em seus clientes.
11. Lidere pelo exemplo
Para Bill Chemero, da Wayback Burgers, a paixão e a motivação são contagiosas e começam com você como líder. O sucesso é essencialmente orientado pela equipe quando a comunicação, a colaboração e a confiabilidade estão ativas no fluxo de trabalho. Ao fornecer um ambiente positivo e educacional para trabalhar, você está capacitando sua equipe a respeitar e aderir à mesma unidade de negócios que você.
Certamente há muitos outros fatores que influenciarão no sucesso de sua equipe de vendas, alguns de mais fácil e outros de mais difícil controle. Implementar os hábitos e atitudes que listamos acima, contudo, dará uma base sólida de rotina e desenvolvimento para o seu time e fará com que seus colaboradores liberem todo o potencial que têm.
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