FishTV: Como recrutar um head comercial de alta performance

A FishTV é um canal de TV especializada no segmento de pesca e presente nas principais operadoras de televisão por assinatura do Brasil. A jovem empresa, fundada como um canal no YouTube em 2013, não demorou para conquistar o mercado de pesca e atrair uma audiência qualificada e crescente, tornado-se atualmente o maior canal de TV por assinatura do gênero no Brasil. Mas a dificuldade de ter sua matriz no Rio Grande do Sul logo trouxe dificuldades na hora de consolidar uma equipe comercial para dar continuidade ao crescimento da empresa. 

“Nossa ideia inicial era atrair grandes anunciantes, mas isso não funcionou como esperávamos”, aponta Guilherme Motta, diretor geral da empresa. “Por sermos um dos poucos canais independentes e estarmos no Sul do país, as negociações não são tão simples”, explica. Era o momento de estruturar uma área comercial que pudesse garantir a continuidade do crescimento do negócio, porém, não estava fácil para a empresa descobrir onde encontrar o profissional ideal.

Cenário e Objetivos

O desafio de encontrar um profissional para somar em áreas ainda não desbravadas

Atualmente, os clientes da FishTV estão concentrados em negócios relacionados ao turismo de pesca, empresas produtoras de artigos para o esporte, governos estaduais/municipais, campeonatos de pesca e negócios ligados à aquicultura. Guilherme lembra que “A Fish está em todas as operadoras de TV. Criamos abrangência e começamos a encostar nos grandes grupos de canais. Aí decidimos que estávamos prontos para vender mídia. Para isso, precisávamos de um profissional com experiência nesse mercado, com o nosso perfil e cultura”, revela.
Mesmo tendo um processo eficiente de recrutamento e seleção interno, a diretoria da FishTV sabia que precisavam de ajuda externa para esta vaga em especial. “Para não errar na contratação, decidimos procurar uma empresa que tivesse know-how para nos garantir as máximas chances de ter um profissional que não apenas fosse bom, mas que pudesse trazer ideias…alguém que tivesse um pensamento estratégico sobre o negócio, que pudesse levantar o dedo em uma reunião e dar uma sugestão baseada em números e nas experiências vividas”, pondera Guilherme.

Planejamento e Execução

Como a Foursales encontrou o head comercial ideal

Maurício Spiandorello, Headhunter da Foursales group especialista na área de serviços, mídia e patrocínio, e responsável pelo projeto da Fish TV explica que “Logo no começo do projeto identifiquei que a FishTV não conhecia a fundo os patamares de cargos e salários do setor, precisando de uma recomendação técnica mais detalhada sobre quais perfis teriam maior potencial para o projeto, assim como quais outros segmentos poderiam ter sinergia com os desafios do setor e do canal de venda.” Pela FishTV possuir um ambiente bastante similar ao de uma startup, com perfil jovem, organizado e bastante realizador, a equipe Foursales recomendou ao cliente priorizar talentos do mercado de mídia que estivessem prontos para uma Gerência. “Ou seja, aqueles que estavam na linha de sucessão para tornarem-se gerentes e tecnicamente prontos para tal, mas que ainda não haviam tido essa evolução em função de falta de oportunidade”, explica Spiandorello.

Simultaneamente, ajudou o cliente a elaborar um plano de remuneração que fizesse sentido para este perfil de candidato trocar uma “futura possível promoção” na empresa em que atuava para assumir o desafio na TV.

Escopo do recrutamento do head comercial executado pela Foursales Group para a FishTV

1. Entender o contexto da empresa.
2. Entender o desafio da posição.
3. Recomendar e criar consenso sobre as melhores alternativas de perfil profissional para o projeto: nível de senioridade e perfil de profissionais-alvo.
4. Mapear um alto número de profissionais com aderência ao perfil definido.
5. Triar por telefone pelo menos 40 destes profissionais.
6. Entrevistar pelo menos 15 candidatos com todos os pré-requisitos.
7. Aplicar cases prático customizado para o projeto nos 8 melhores em entrevista.
8. Aplicar teste de perfil e tirar referências junto aos 5 a 6 melhores no case.
9. Escolher os 3 melhores profissionais do mercado para apresentar ao cliente.
10. Ajudar o cliente a ponderar e formalizar uma proposta que fizesse sentido a ambas as partes, candidato e empresa.

Conclusão e resultados

O resultado

Por se tratar de uma vaga inédita na empresa, era uma página em branco a ser escrita. “Ninguém sabe que existe um canal de pesca. É essa pessoa que vai cravar a nossa bandeira comercial. A FishTV precisava de um profissional polivalente e com mindset de crescimento; alguém capaz de ver um desafio como combustível e de ter uma visão sistêmica de toda a parte comercial”, explica Guilherme. Com esse desafio dado, a Foursales ajudou a FishTV a contratar alguém que já está desbravando esse mercado e que, aos poucos, vai assumir a gestão de toda a parte comercial de empresa.

Feedback sobre o serviço prestado pela Foursales

Guilherme conta que ficou surpreso com alto nível da Foursales desde a primeira conversa que teve com nossos consultores. “Foi uma conversa muito alinhada com as ideias da nossa empresa. Deu pra ver que os consultores da Foursales passaram por coisas que eu também já passei. Tudo o que falei sobre as dores que enfrentamos para contratar profissionais para a área comercial eles tinham experiência de sobra. Me entenderam desde o início e extraíram de mim o que eu precisava. Afinal, uma coisa é dizer que entendeu a vaga, outra é entender de fato”, compartilha o gestor do canal de pesca esportiva.

Outro destaque positivo do projeto, segundo Guilherme, foi a negociação feita pelo consultor entre a FishTV e o profissional que foi contratado. “A Foursales foi excelente. Quando o contratado entrou, ele me disse que achou fora de série a forma como a empresa conduziu a negociação. Eu tive a mesma impressão. Foi uma conversa muito alinhada aos interesses do contratante e de quem foi contratado. Temos que lembrar que trouxemos um profissional que estava no mesmo emprego havia sete anos. Existe uma vida e uma carreira por trás disso. E a Foursales foi exemplar para ambas as partes. Foi uma experiência muito boa. Provavelmente vamos usar a Foursales para futuras demandas”, sinaliza Guilherme.

Sua empresa precisa de ajuda para recrutar profissionais para a área comercial?

O feedback mais recente que temos da FishTV sobre o desempenho do profissional contratado há três meses aponta que ele se adaptou tão rápido ao modelo de trabalho que parece que faz mais de um ano que está na empresa. “A integração foi imediata. O profissional já está utilizando-se do vasto networking que possui no segmento para favorecer a FishTV”, conta Maurício. Entre em contato e saiba como podemos ajudar sua empresa a recrutar os melhores profissionais para a sua área comercial.