Case WHB: Recrutamento e Seleção Internacional Para o Aumento de Vendas

Cenário e objetivos

Atentos às movimentações do mercado internacional, a WHB buscou a Foursales para acelerar a expansão de suas vendas no México através do recrutamento e seleção do principal executivo da empresa neste país. O resultado deste processo de recrutamento e seleção foi tão positivo que a WHB decidiu conduzir outras posições estratégicas com a Foursales, dentre as quais uma vaga gerencial sênior de vendas nos Estados Unidos.

Neste artigo você entenderá os principais desafios enfrentados pela WHB no México e EUA e como a Foursales atuou para transformar o recrutamento e seleção de área comercial destas regiões em uma das principais ferramentas de expansão internacional da empresa nestes países.

Como o objetivo era ampliar consideravelmente a atuação da empresa no mercado mexicano, sobretudo através da abertura e gestão de novos clientes de grande porte, a WHB buscava um executivo bastante completo, que junta-se forte perfil de go-to-market, autogestão, ética profissional e ótimo networking na região.

Com o processo de amplo mapeamento e hunting da Foursales foi possível não só encontrar vários profissionais de alta performance como sobretudo entender a fundo a realidade do setor automobilístico mexicano, criando para o cliente um panorama completo e confiável da disponibilidade de profissionais, atratividade do projeto, faixas de remuneração/senioridade e afinidade cultural da região.

Uma das constatações do amplo mapeamento foi o impacto da baixa taxa de desemprego do país (aprox. 3.6% no momento do projeto) na disponibilidade de candidatos, o que tornou necessário o mapeamento e hunting em indústrias adjacentes, como o setor metal-mecânico.

Planejamento e execução

Como a Foursales encontrou o profissional ideal

Para o profissional ideal ser encontrado, sempre começamos com um alinhamento muito detalhado. Neste momento, o consultor designado para o projeto se reúne com o(a) gestor(a) direto da vaga e com o(a) gestor(a) de Recursos Humanos da empresa para compreender, em profundidade os aspectos estruturais do projeto, dentre eles:

• Aspectos estruturais
• História e negócio do cliente.
• Contexto da empresa na região do projeto.
• Responsabilidades da posição.
• Perfil ideal de profissional.
• Atratividade do projeto.
• Disponibilidade de candidatos.
• Validação de pré-requisitos.
• Datas e responsabilidades do projeto.

Para garantir uma execução perfeita em um projeto tão complexo e ao mesmo tempo tão rápido, começou-se com um mapeamento robusto de 122 profissionais com aparente aderência ao perfil desejado para a vaga, o que segundo Pedro Zanol, consultor designado para o projeto “permitiu a Foursales ter a escala necessária para garantir o prazo do projeto sem perder a qualidade da seleção”.

Zanol comenta que por ser especializada exclusivamente em recrutar projetos de presidentes com forte viés de vendas e marketing, a Foursales sempre respeita um rigoroso nível de serviço (service level agreement), que muitas vezes o cliente não toma conhecimento mas que é o maior segredo de um recrutador especializado para garantir que o cliente não conheça profissionais com pré-requisitos, mas sim os melhores profissionais do mercado para o projeto. De forma geral este nível de serviço se compõe da forma que segue:

• Triagem telefônica de no mínimo 50 profissionais.
• Entrevistas presenciais com no mínimo 15 profissionais com todos os pré-requisitos.
• Aplicação de case comercial 100% customizado para o projeto.
• Tomada de referência dos 50% melhores nas comparações de entrevista e case, com no mínimo 2 ex-gestores diretos de cada um.
• Aplicação de teste de perfil nos 3 a 4  melhores.
• Escolha e apresentação ao cliente dos 3 finalistas.

Após este extenso e rigoroso processo comparativo, a Foursales apresenta um laudo detalhado de cada um desses candidatos ao cliente, comparando e quantificando os conhecimentos, habilidades, atitudes, competências, cases e referências de cada um deles. Também situando o cliente sobre o mercado local através do envio de um  mapeamento do mercado de autopeça, para que houvesse compreensão dos níveis de senioridade, experiência e remuneração dos selecionados em relação aos outros profissionais abordados e a média do mercado.

Graças à metodologia robusta, a Foursales conseguiu concluir o projeto com os primeiros profissionais apresentados e dentro do prazo de 21 dias corridos com o cliente, garantindo uma contratação extremamente assertiva e ao mesmo tempo surpreendentemente rápida para uma posição tão senior.

O Resultado

Para a WHB, o processo avaliativo meticuloso adotado pela Foursales foi a chave para a assertividade em ambas as contratações. Entre a alta amostragem de candidatos e a profunda densidade avaliativa, optar por uma consultoria especializada em recrutamento comercial com atuação internacional foi um acerto que já rende frutos.

Segundo Adriano Hubner, o profissional responsável pela expansão no México “é bastante ativo, já tendo visitado mais de 40 empresas na etapa de mapeamento das regiões de interesse no México” e o Gerente de Vendas dos EUA tem atuado de forma firme e assertiva junto ao mercado americano, com Hubner se manifestando “muito feliz com as duas contratações”, finaliza.

Adriano também destaca como diferencial na atuação da Foursales o nível de compreensão das necessidades da empresa e do profissional buscado. Para ele, realizar o recrutamento destas vagas “sem uma assistência seria muito difícil”, uma vez que “rastrear o mercado e encontrar os 3 melhores é um trabalho muito difícil e exaustivo, requerendo não só dominar os conceitos técnicos do segmento, como também entender de perfil de pessoas e ter excelente capacidade de avaliação de potencial.”.

Segundo Mauricio Spiandorello, Business Unit Manager da Foursales, uma empresa que busca contratar em outros países precisa ser orientada por alguém que cumpre três pré requisitos:

• Conhecer o segmento,
• Ter uma metodologia comparativa com forte respaldo científico.
• Entender a cultura da empresa contratante e dos profissionais.

Graças a sua metodologia, a Foursales foi capacidade de consistentemente entregar estes três requisitos tanto nas contratações nacionais quanto internacionais da WHB.