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O livro Receita Previsível se tornou a “Bíblia de Vendas” para os profissionais da área. Ele foi escrito por Aaron Ross em colaboração com Marylou Tyler, chamado Predictable Revenue em inglês, lançado em 2011 nos Estados Unidos, e no Brasil em 2016.
Aaron Ross foi o diretor de vendas da maior empresa de CRM do mundo, a Salesforce, e em poucos anos conseguiu transformar a receita de 5 para 100 milhões de dólares. Ele conta o processo no livro Receita Previsível.
Basicamente ele propõe um modelo de negócio, a partir do alinhamento de vendas e marketing, que consegue prever o faturamento das empresas com uma alta precisão. Essa previsibilidade permite a orientação para melhores e mais rápidas tomadas de decisões e para o crescimento do negócio.
Aaron construiu uma máquina de vendas que é utilizada como modelo até hoje. Ele percebeu que os vendedores seriam mais eficientes se focassem mais em fechar vendas do que prospectar, por isso criou novas funções para gerar mais leads e qualificá-los. Como hoje em dia são percebidas como responsabilidades da equipe de marketing e dos Sales Development Representative, mais conhecidos como SDRs.
No Brasil, Thiago Muniz, se tornou CEO e sócio de Aaron Ross na consultoria Receita Previsível que ajuda empresários e profissionais a gerar fontes previsíveis de demanda com marketing e vendas. E Thiago Muniz foi o convidado do podcast RaiseTheBAR, da The Foursales Company, para falar mais sobre o método e também explicar as mudanças, dentro das empresas, na utilização das estratégias de outbound e inbound.
No podcast Thiago mostra um erro comum nas empresas na hora de decidir quais estratégias usar, que é não entender qual é o nível de consciência do público em relação ao produto ou serviço, e esse é o ponto número um para decidir qual método utilizar. “Quando o prospect não entende ainda o valor do produto ou serviço para sua vida, não sabe do que realmente se trata, os esforços devem estar concentrados em educar esse prospect”, explica.
No próprio livro Receita Previsível um dos pilares de transformação para a máquina de vendas é não utilizar mais a Cold Call, ou seja, a ligação fria, na qual o prospect não conhece a empresa e é abordado de maneira inesperada. Portanto, uma das chaves do sucesso está em preparar o prospect para então abordá-lo.
As primeiras abordagens, recomendadas por Aaron Ross, ainda são e-mail marketing e estratégias de conteúdos utilizadas em blogs, redes sociais e anúncios. “Essa estratégia também precisa prever o nível de consciência do público em relação ao produto e serviço oferecidos”, observa Muniz.
“As decisões pelo uso das duas estratégias são boas, mas tudo vai depender do que a empresa oferece. Certamente outbound e inbound se complementam na máquina de vendas. O segredo está na fonte previsível de leads e que tanto inbound quando outbound estejam gerando demandas”, afirma o CEO da Receita Previsível. “Mas tudo começa em mapear o perfil de clientes pelos seus benefícios e dores”, complementa.
Thiago Muniz também destaca o papel dos líderes em deixar bastante claras as funções de cada profissional e orientá-los em todo o processo. “Uma das maiores falhas dos gestores é não tomar para si a responsabilidade de geração de demanda. Essa responsabilidade cultural é que vai fazer com que o profissional seja mais consultivo; se ele não tiver um suporte, será muito difícil performar bem”, aponta.
Em relação a isso, ele dá destaque no gerenciamento de rotina, na qual, segundo ele, reforça a autogestão. “O hábito da rotina faz com que seja possível medir a pulsação do negócio e estar preparado para fatores externos inesperados. Não adianta colocar o melhor CRM, a melhor inteligência de vendas, pessoas boas para trabalhar e não ajudá-las a criar um hábito cultural que vai gerar um fio condutor para sua operação”, explica Muniz.
A conscientização do papel de cada profissional na empresa e a importância de cada atividade proposta traz a responsabilidade para cada função e impulsiona os bons resultados. “Reuniões diárias e semanais que não são baseadas em dados, que não contemplam auditorias das oportunidades, acabam criando os chamados funis artificiais e são fatais para os negócios”, exemplifica o especialista.
Confira a entrevista completa no RaiseTheBAR:
