Qual é o perfil do gerente comercial ideal?

Não é novidade que o “perfil ideal” de um gerente comercial é aquele que atende a maior parte das competências exigidas por uma empresa. No entanto, o problema desta definição é que ela nos leva a uma nova pergunta: “quais características perpassam o perfil de todos os bons gestores?”.

Como especialistas em recrutamento de vendas e marketing, compilamos em um estudo informal com os consultores mais seniores da empresa em 2017 o que consideramos as características comuns de pelo menos 80% dos 100 melhores executivos de nosso banco de dados. Ainda que essa pesquisa não tenha validade científica, a julgar somente pela experiência dos consultores envolvidos na pesquisa informal, consideramos que seu resultado pode gerar reflexões valiosas a candidatos e empresas.

Em contrapartida, antes de abordarmos essas características, é preciso mencionar que cada organização possui um conjunto particular de demandas. Portanto, leve em conta que as características apontadas como comuns a todos os gestores respondem por uma parte do que compõe um excelente gerente comercial e não por sua totalidade.

Em outras palavras, ao refletir sobre os conceitos mencionados neste artigo, compreenda e considere as particularidades que seu projeto tem para adicioná-las a sua “equação”. Boa leitura!

Habilidades de um gerente comercial

No nosso banco de dados, as habilidades que os melhores gerentes comerciais desenvolveram, a ponto de superarem a média de profissionais da área comercial, foram as seguintes:

1. Visão sistêmica

Bons gestores desenvolvem a habilidade de analisar e levar em conta de forma natural tanto o micro quanto os macro-cenários em suas análises. Ou seja, demonstram uma visão sistémica extremamente apurada.

Em outras palavras, ao tomar uma decisão hipotética sobre “qual o percentual de aumento no faturamento que sua divisão de negócio consegue se comprometer no forecast 20XX”, ele demonstra um ponto de partida mental que já é uma soma consistente de elementos complexos.

Nesse caso, podemos exemplificar =(Histórico de faturamento + Nível e capacidade da equipe atual + Produtos e serviços novos + Movimento da concorrência + Macroeconomia).

2. Inteligência emocional

Em segundo lugar, identificamos que a grande maioria dos profissionais de alta performance do nosso banco tem uma facilidade para conhecer e aceitar as próprias emoções, pontos fortes, fraquezas, impulsos, valores e objetivos – e o impacto deles nos outros; sabendo controlar ou redirecionar emoções e impulsos nas suas relações interpessoais e nas suas autocríticas.

Em termos prático, eles sabem gerir muito bem suas interações com pessoas, extraindo o máximo de “valor” que cada pessoa tem a lhe entregar, por mais diferente que o valor seja e por mais complexa que seja a relação.

3. Inteligência prática

Em seguida, o ponto que se sobressaiu aos melhores gerentes foi a altíssima capacidade de sintetizarem suas avaliações e ideias. Dessa forma, eles atuam de forma prática e assertiva nas pautas com as quais estão envolvidos.

4. Comunicação eficiente

Após desenvolver o conjunto das 3 grandes habilidades acima, observa-se nestas pessoas um cuidado muito grande com a forma com a qual transmitem informações às suas equipes. Eles são muito perceptivos e grandes “gestores” dos reflexos de sua comunicação.

5. Bom desenvolvedor de pessoas

Por fim, uma característica que também acompanha a maioria dos profissionais de alta performance é a de desenvolver sua equipe para que esteja motivada, treinada e alinhada ao planejamento da empresa. Portanto, o gerente comercial ideal é aquele que “não tem medo de atrair e formar pessoas melhores que ele em sua equipe”, geralmente deixando sucessores de grande envergadura nos cargos que passaram.

Acontecimentos, perfil e legados em comum de um gerente comercial

Outra conclusão interessante da pesquisa foram as situações que os excelente gestores fazem ou experimentam em comum. São elas:

• Manifesta curiosidade e entusiasmo acima da média;
• Primeiro grau familiar bem resolvido ou, no extremo oposto, foi um “sobrevivente” de uma família disfuncional;
• Demonstra protagonismo em superar os desafios inerentes as várias áreas da sua vida;
• Busca autoconhecimento;
• Deixa marcas positivas nas organizações por onde passou, por mais diversificadas que tenham sido as experiências;
• Deixa legados de boas referências e networking;
• Mantem um alto nível de humildade a medida que vai se destacando ou acumulando experiências;
• Mostra um nível de determinação acima da média nos temas e atividades de seu interesse;
• Planeja a carreira;
• Cultiva a humildade de forma natural;
• Junta determinação e consistência, sendo extremamente confiável em prazos e responsabilidades que assume;
• Forma vínculos com profissionais de alta performance nas empresas em que passa;
• Almeja e tem sido promovido, na média, a cada três anos;
• Tem cautela nas movimentações, mantendo a coerência e evitando passagens muito curtas.

Outras variáveis sobre o gerente comercial ideal

Por mais complexo que pareça saber identificar as qualidades que listamos nos tópicos acima, após algumas entrevistas por case e em profundidade, o recrutador ou gestor vai ser capaz de entrever traços – ou ausência – de cada uma. Então, se você encontrar um líder com todos esses predicados, sem dúvida será um excelente começo, mas não se esqueça que diferentes projetos exigem diferentes tipos de liderança.

Por fim, a empresa precisa definir se o fit cultural é determinante para a posição. Organizações que são muito segmentadas ou com times altamente homogêneos terão dificuldades ao se relacionar com líderes vindos de outra cultura organizacional, e é provável que essas equipes terão problemas de subordinação e produtividade. Por outro lado, empresas que precisam de transformação não vão alcançá-la se não optarem por um novo estilo de liderança.

Conclusão

Em suma, apesar de existir um perfil básico de líder que pode ser buscado em todo gerente comercial, ele não resolve, sozinho, todos os problemas de uma posição gerencial. Por isso, é fundamental que o RH e a área comercial definam juntos o desafio que o próximo ocupante da posição vai encontrar, considerando todas as variáveis envolvidas no projeto, na caracterização da empresa e no momento que ela enfrenta. Somente após isso deve-se desenhar o perfil ideal a ser buscado.

Contudo, manter-se aberto a perfis diferentes pode reservar surpresas boas, principalmente quando há histórico de sucesso ou evidências de possível adequação.

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