Growth Hacker: O que é e onde encontrar esses profissionais?

A maioria dos leitores que tiveram mais contato com o mercado de trabalho recente, sobretudo no vale do silício ou no espectro de start-ups  em forte crescimento, deve ter ouvido falar de alguns poucos anos para cá sobre cargos novos que passaram a levar a palavra “Growth” ao lado, possivelmente Growth Hacker, Growth Specialist ou Growth Manager.
Apesar da tradução da termo por sí só dar uma boa dica do que fazem os profissionais nestas funções, o que poucos sabem é que a história e repercussão deste cargo no mundo de vendas e marketing é tão importante que ele é praticamente um divisor de águas na história das área comercial, e como tal, um elemento de estudo extremamente importante para você se preparar para o futuro, seja você um recrutador em busca destes profissionais ou um profissional de vendas e marketing em busca de crescimento profissional. Nesse artigo responderemos a seguinte questão – Growth Hacker: o que é e onde encontrar esses profissionais.

1. O que é um Growth Hacker ou profissionais de Growth em geral?

Em poucas palavras, os cargos de growth surgiram no vale do silício para organizar e/ou acelerar o crescimento em empresas em forte processo de expansão, criando uma ponte entre as áreas de vendas, marketing e pós-venda da atualidade, que neste momento ainda não tem a maturidade para uso de métodos e processos estatísticos para integrar seus processos e suprir a alta gestão de vendas e marketing em suas decisões e iniciativas estratégicas. 

Segundo Lorayne Mendes, Business Unit Manager da Foursales group, consultoria de recrutamento e seleção especializada exclusivamente em recrutar área comercial “O Growth Hacker, ou cargos de growth em geral, podem ser entendidos como uma anomalia nos organogramas das empresas, pois surgiu em função do abismo que se formou entre as possibilidades de aplicação integrada de estatística que o uso da tecnologia propiciou as áreas de vendas,  marketing e pós-venda, com o despreparo e descompasso de competências dos profissionais destas áreas na atualidade”.

2. O que faz um Growth Hacker?

Em linha com seu surgimento, os cargos de Growth resumem as competências que os novos gestores de vendas, marketing e pós-venda precisarão passar a ter no futuro, e a medida que estes as adquiram estes cargos de growth tendem a ser diluidos dentro do job description dos Gerentes Comerciais de PMEs ou de cargos já existentes de especialistas de vendas, marketing e pós-venda de empresas de grande porte. 
Elencamos a seguir o conjunto de desafios que um profissional de growth costuma ter:

1. Estruturar um painel de indicadores que mensure de forma automática a eficiência todos os processos e resultados de vendas, marketing e pós-venda da empresa, desde a captação, qualificação, aquecimento, conversão e recompra até a manutenção de clientes.
2. Testar e entender quais e “quanto” de ações e investimentos de vendas, marketing e pós-venda são necessárias para atingir resultados específicos, por exemplo investir “X” para:
   1. Gerar “Y” volume de faturamento, ou;
   2. Captar “Y” tipos de projetos, ou;
   3. Captar “V” clientes do tipo “X”, ou;
   4. Reter “Y” clientes.
3. Comparar os indicadores de performance de vendas, marketing e pós-venda com o ciclo de vida dos produtos e/ou com as tendências tecnológicas do segmento.
4. Testar novos produtos ou serviços através de MVP’s.

Destacamos a seguir alguns conhecimentos, habilidades e atitudes que traduzem ainda melhor o que growth hackers, ou profissionais de growth, precisam ter (ou que os profissionais de vendas e marketing do futuro precisarão ter, dependendo do ponto de vista): 
 

Principais conhecimentos necessários

1. Conhecer todos os indicadores de vendas, marketing e pós-venda necessários para criar e gerir um painel de indicadores completo que respalde o crescimento do negócio.
2. Entender e construir os fluxogramas completos das áreas de vendas, marketing e pós-venda.
3. Conhecer diferentes tipos de CRM, entendendo qual é mais indicado para cada tipo de desafio.
4. Ter experiência criando roteiros e procedimentos para garantir a eficiência da equipe nas interações.
5. Conhecer os principais canais de mídia online e offline disponíveis no mercado.

PRINCIPAIS HABILIDADES NECESSÁRIAS.

• Raciocínio lógico para diagnóstico de problema através de indicadores.
• Inteligência prática para alocação de verbas e esforços em ações para se gerar resultados específicos.
• Inteligência emocional para gestão das equipes e cenários multidisciplinares.
• Forte habilidade de comunicação para conduzir reuniões complexas com grandes contas e fornecedores.

Principais atitudes necessárias

• Pro-atividade, para buscar novas formas de fazer ou melhorar as coisas.
• Postura de dono, para se responsabilizar por buscar resultados através de inúmeros canais.
• Liderança, para manter as equipes de vendas, marketing e pós-venda coesa e com bom ritmo de trabalho.

3. Onde encontrar um Growth Hacker?

Por ser uma função extremamente nova na América Latina e presente em poucas empresas em momento bastante específico de forte crescimento, a maioria dos profissionais que atuam especificamente com growth no Brasil ainda estão em processo de aprendizado e teste dos processos estatísticos em suas empresas. Em outras palavras, mesmo que você faça um hunting em profissionais que já atuam com growth, é preciso ter cuidado para entender o quanto de experiência sinérgica ao seu desafio cada profissional tem.

Neste sentido, caso avalie todos os growth hackers, ou profissionais de growth como uma coisa só, a chance de você não resolver o seu problema é grande, portanto mais do que buscar por palavras-chave ligadas a growth, defina e busque somente as competências de “crescimento” necessário para o seu projeto e não para o cargo “genérico”.
Segundo Lorayne Mendes, “um dos exemplos para se ter uma dimensão da necessidade de se entender claramente os desafios de growth de cada projeto específico é o fato de várias vagas de growth hacker conduzidas recentemente pela Foursales precisarem ser preenchidas por especialistas de vendas, marketing ou pós-venda e não por profissionais multifuncionais de growth. Isso porque o desafio de crescimento de várias das empresas atendidas estava quase que totalmente calçado por um desafio específico em uma das 3 verticais de atuação do growth e não em todas as 3”.

Mendes comenta que em vários casos, as posições de growth de uma empresa serão melhor preenchidas por profissionais especializados em uma das 3 verticais mas com experiências menores ou até inexistentes nas outras duas verticais, funcionando como um integrador especializado e com forte lastro na principal vertical, em exemplos:

1. Caso o desafio de crescimento da sua empresa seja resolvido em grande parte ao conseguir entender como, quanto e quando captar grandes contas, talvez faça mais sentido procurar um grande profissional de outbound sales que tenha versatilidade e/ou até experiências menores em marketing e pós-venda.
2. No mesmo sentido, caso o desafio de crescimento da sua empresa seja resolvido em grande parte ao conseguir entender como, quanto e quando escalar seus resultados através do marketing, talvez faça sentido procurar um grande profissional de marketing digital que tenha versatilidade e/ou até experiencias menores em vendas e pós-venda.
3. Por fim caso o desafio de crescimento da sua empresa seja resolvido em grande parte ao conseguir entender como, quanto e quando tratar a base de clientes, talvez faça mais sentido procurar um grande profissional de pós-venda que tenha versatilidade e/ou até experiencias menores em vendas e marketing.