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Realizamos uma pesquisa com centenas de profissionais, com o objetivo de descobrir quais são os principais desafios enfrentados por gestores comerciais e profissionais de Recursos Humanos durante o recrutamento comercial de vendedores de alta performance, descobrimos um cenário preocupante:
75% dos gestores entrevistados disseram que não têm uma metodologia de recrutamento comercial de vendedores – ou sabem que precisam aperfeiçoar a que usam.
Entre aqueles que afirmaram possuir um modelo de recrutamento e seleção para a área comercial, observamos que, no que diz respeito à captação, as ferramentas de apoio mais utilizadas estão:
- Linkedin;
- Network;
- Indicação;
- Anúncio de vaga;
- Captação de currículos no site.
Já no processo de seleção, as seguintes metodologias foram citadas:
- Apenas entrevista;
- Análise de currículo e experiências anteriores;
- Avaliação das habilidades comerciais;
- Seleção de currículos, dinâmica de grupos e entrevista final;
- Avaliação do nível comportamental – testes de personalidade;
- Teste de conhecimentos;
- Análise da aderência ao projeto de implantação;
- Entrevista com RH e, depois, com o gestor – decisão em conjunto;
- Sem modelo específico, mas com o auxílio do RH para avaliação comportamental.
Porém, a maioria dos gestores não indicou modelos bem estruturados, com estabelecimento de metas e objetivos para cada etapa.
Recrutamento comercial: Perfil do vendedor ideal para a empresa
Mas a questão é: ao fazer os processos citados acima (realizar testes e dinâmicas, avaliar o currículo, fazer entrevistas), o que os líderes de vendas procuram no profissional? Quais são as características e/ou habilidades que eles buscam no candidato durante o recrutamento comercial?
Na pesquisa, perguntamos aos gestores o que eles consideram como “o vendedor ideal”. As qualidades citadas a seguir foram as que mais se destacaram nas respostas.
- Motivado, engajado e proativo;
- Direcionado para fechamento;
- Criativo e determinado;
- Organizado e estratégico;
- Alinhado ao perfil da empresa;
- Com alto nível de conhecimento técnico;
- Com experiência na área;
- Com alta capacitação e conhecimento de mercado;
- Bom comunicador e carismático;
- Possui visão empreendedora;
- Que tenha brilho nos olhos e paixão por vendas.
Você pode perceber que, entre as características citadas pelos gestores no que diz respeito ao perfil de vendedor ideal, grande parte está ligada à personalidade e ao comportamento do profissional – proativo, determinado, engajado, criativo, organizado etc.
Diferente dos conhecimentos técnicos, essas habilidades são mais difíceis de serem ensinadas depois da contratação. Por isso, é fundamental dar prioridade e prestar atenção nas características comportamentais já na hora da seleção do profissional.
Queremos saber:
- Qual é o modelo utilizado em sua empresa para recrutamento e seleção de profissionais da área comercial?
- Por que esse modelo é utilizado?
- Qual é o seu perfil de vendedor ideal?
Deixe um comentário com suas opiniões e dúvidas. Quanto mais conhecermos o seu ponto de vista, mais poderemos oferecer informações que possam ajudá-lo a recrutar um time campeão de vendas e/ou ajudar você, vendedor de alta performance, a encontrar o seu lugar.
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