Outbound Sales: como construir uma estratégia eficaz

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Outbound Sales é a metodologia de prospecção ativa por novos clientes. Apesar de muitos acreditarem que essa estratégia está em desuso, a verdade é que ela ainda é capaz de trazer resultados surpreendentes para as empresas.

Continue a leitura e descubra como montar uma estratégia assertiva de Outbound Sales.

O que é Outbound Sales?

O processo de vendas outbound tem como objetivo fechar mais negócios de forma mais ativa, onde o vendedor inicia o contato com o potencial comprador.

Seu principal objetivo é alcançar novos leads, ainda que eles não tenham demonstrado qualquer interesse pelo seu produto ou serviço anteriormente.

Geralmente, estes contatos iniciais são feitos a partir das “cold calls”, também chamadas de ligações frias. Os vendedores fazem uma lista de potenciais clientes e entram em contato com os mesmos por telefone. Tal estratégia também pode ser utilizada por e-mail.

Os benefícios da venda Outbound

  • Altamente direcionado;
  • Resultados imediatos;
  • Precisão e personalização;
  • Maior tempo e produtividade nas vendas, porque os vendedores entendem mais rápido o que funciona ou não;
  • Correções mais ágeis de estratégias e ações. Caso algo não esteja operando adequadamente, é possível detectar a questão com rapidez e realizar ajustes com base em dados específicos e mensuráveis.

As etapas do Outbound Sales

1. Identificação do público-alvo

O primeiro passo é identificar quem são seus potenciais clientes. Para isso, é preciso se perguntar:

  • Para quem você venderá;
  • Que tipo de negócios você está segmentando;
  • Quem são os tomadores de decisão;
  • Se você tem uma buyer persona.

Essas informações são essenciais para que os vendedores entrem em contato com as pessoas certas e personalizem a abordagem de acordo com as necessidades e características de cada cliente.

2. Geração de leads

Após definir o seu público, é preciso obter as informações de contato para preencher seu pipeline. Isso pode ser obtido por meio de uma equipe interna de geração de leads ou através da aquisição de um banco de dados.

Os representantes de vendas também têm a opção de gerar leads de forma independente, utilizando recursos como LinkedIn, diretórios online, redes sociais e ferramentas de prospecção.

3. Divulgação e qualificação em outbound

Nesta etapa os vendedores começam a entrar em contato com os potenciais compradores, através de e-mails ou telefonemas. É necessário manter as mensagens iniciais breves, personalizadas, dinâmicas e relacionadas aos desafios específicos de seus leads.

Geralmente, os representantes necessitam de acompanhamento regular ao enviar uma sequência de e-mails frios. Felizmente, a maioria das plataformas de vendas pode automatizar eficazmente esse processo sem comprometer a abordagem humana.

4. Chamadas de vendas

Na quarta etapa, sua equipe colocará em prática o que faz de melhor: vender.

Uma apresentação de vendas representa uma oportunidade para os representantes demonstrarem como um produto ou serviço opera e como ele resolve as necessidades dos clientes. Pode incluir uma reunião presencial com executivos, uma demonstração de software ou uma visita de vendas.

Se esta interação for o primeiro contato ao vivo com seu lead, assegure-se de estar preparado com informações relevantes e personalizadas, para realizar um pitch eficaz.

Lembre-se também de que os ciclos de vendas B2B geralmente são mais prolongados, pois envolvem mais tomadores de decisão. É crucial manter a paciência durante o contato com o cliente.

5. Fechamento do negócio

Apresentações de vendas bem-sucedidas terminam com contratos assinados. No entanto, é importante lembrar que os vendedores precisam continuar nutrindo os compradores e garantir que eles tenham uma boa experiência com o seu negócio.

Como construir uma estratégia de Outbound Sales?

Agora que você já conhece o Outbound Sales, seus benefícios e as etapas que o estruturam, é hora de entender como construir uma estratégia eficaz para colocá-lo em prática.

Primeiramente, construa uma proposta de valor distintiva para diferenciar-se da concorrência. Ao iniciar a geração de leads, aproveite o suporte do inbound, pois isso contribuirá para encontrar um equilíbrio entre ambas as estratégias para a sua equipe. Por fim, desenvolva estratégias para os meios de contato e acompanhamento.

Além disso, algumas premissas aplicadas nas vendas outbound são também bastante utilizadas em outras metodologias, e fazem toda a diferença. São elas:

Foco no cliente

Assim como dito anteriormente, um dos benefícios do outbound sales é a personalização no contato com cada cliente. Por isso, esteja atento às necessidades expressas por eles.

Essa abordagem, agora amplamente reconhecida como centrada no cliente, abrange desde o atendimento ao cliente até o desenvolvimento de produtos. Isso se manifesta, entre outros aspectos, na retenção, na diminuição do custo de aquisição por cliente (CAC) e no aumento do Valor Vitalício (LTV), resultando no aumento de receita.

Referências

De acordo com a pesquisa “Referral Programs and Customer Value”, conduzida por Philipp Schmitt, 83% dos consumidores afirmam confiar total ou parcialmente nas recomendações de amigos e familiares ao tomar decisões de compra. Além disso, os leads gerados por indicações apresentam um valor de vida útil 16% superior.

Por isso, sempre é válido consultar seus clientes para saber se eles têm conhecidos em sua rede que poderiam se beneficiar do seu produto ou serviço.

Utilize diferentes canais

Estamos vivendo em uma realidade omnichannel, então é necessário que você consiga se comunicar com seus potenciais clientes a partir de diferentes canais.

Utilize o seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para monitorar a extensão do seu alcance e unir conversas em todos os canais disponíveis. Independentemente dos métodos que você escolher, seja persistente na abordagem.

Faça roteiros

Roteiros são ótimos auxiliadores para vendedores que estão iniciando a carreira ou não possuem tanta confiança em vender.

No entanto, mesmo que o script possua uma base de repertório, os vendedores devem ser flexíveis nas conversas, improvisando, dando toques pessoais e, quando possível, fazendo uso do humor.

Automatize processos

A utilização de automações pode agilizar e otimizar as tarefas dos representantes. Aproveite o seu CRM para incluir automaticamente o histórico de contatos e estabelecer sequências de e-mails.

Os discadores automáticos eliminam a necessidade de chamadas manuais repetitivas por parte dos representantes, alguns até automatizando mensagens de voz. Ao mesmo tempo, ferramentas de pesquisa podem complementar o seu CRM com informações de contato extraídas de fontes online. Ao automatizar esses processos, os representantes recuperam um tempo valioso.

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