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Na área comercial é muito comum a prática de remuneração variável para bonificar alto desempenho e metas alcançadas. Ela é vista, há algum tempo, como uma maneira de incentivar o trabalho de vendedores, engajar, estimular, aumentar retenção e atrair colaboradores. Mas será que essa é a melhor prática?
Para Luiz Gaziri, autor, consultor e professor, com anos de experiência na área de vendas, a resposta é não. Ele explicou suas argumentações baseadas em pesquisas científicas sobre o assunto no podcast RaiseTheBAR, da The Foursales Company, e fez uma reflexão sobre outras formas de motivação profissional.
“As pessoas confundem os conceitos de motivação e performance. Motivação é o que me faz agir. Já performance é o resultado que eu tenho quando estou agindo. E o que os cientistas demonstram é que quando eu estou muito motivado a minha performance cai, porque eu fico ansioso, porque tento controlar as coisas e outras ideias que fazem perder o foco na tarefa”, explica Gaziri.
Foram feitos inúmeros estudos por mais de 100 anos, por diversas instituições com diferentes amostras e com grupos heterogêneos de classes, raças, idades, gêneros para se concluir que a comissão, ou remuneração variável, não impacta a performance. “O que impacta a performance é o ambiente”, afirma Gaziri. “O ambiente é o principal previsor de comportamento humano, não a personalidade. Cientistas demonstram que a personalidade é responsável por 20% do comportamento e 80% é do o ambiente que está inserido”, esclarece.
Cientistas chamam de Erro Fundamental da Atribuição quando explicam a tendência de supervalorizar os fatores internos, como personalidade e esforço, e a subestimar o impacto de fatores externos, como clima ou economia, quando tratam de comportamento humano. E esse pode ser um dos pontos para explicar que um plano de comissionamento pode não ser a resposta para a alta performance, mas sim uma boa estratégia organizacional, que cria um ambiente onde o profissional vai responder melhor aos estímulos que recebe desse lugar que está inserido.
Outra evidência científica que demonstra aumento de performance é quando a pessoa está segura financeiramente. Quando ela não tem preocupações em relação a suas contas, ao prover da família, seu bem-estar e lazer, ela consegue se dedicar ao trabalho com mais foco, entusiasmo e prazer, pois está mais tranquila. Ou seja, mais um motivo para comprovar que um salário fixo estável, poderá beneficiar o desempenho profissional.
Gaziri comentou sobre uma pesquisa da Universidade de Yale, dos Estados Unidos, que mostrou mudanças nas estruturas cerebrais nas pessoas que têm períodos de insegurança financeira. “Quando a pessoa não tem previsão dos seus ganhos por longos períodos de tempo, segundo esse estudo americano, ela tem uma redução no volume do córtex pré-frontal, área cerebral responsável pelas tomadas de decisões, resolução de problemas complexos, criatividade, argumentação, entre outros. Ou seja, se um vendedor se mantém em uma instabilidade financeira, ele terá consequências em suas habilidades em realizar o trabalho e sua performance cairá”, exemplica o autor.
Sendo assim, os estudos mostram que empresas que não proporcionam uma segurança financeira para seus colaboradores, podem estar prejudicando, diretamente, o desempenho de seus profissionais e com isso faturando menos. Por isso é importante se alertar ao fato para mudar estratégias organizacionais e conseguir maiores resultados.
Gaziri explica melhor quais estratégias têm dado melhores resultados nas áreas comerciais das empresas e mostra algumas ações de gestores que conseguem aumentar o desempenho de seus colaboradores, satisfação de clientes e faturamento, no podcast RaiseTheBAR. Confira a entrevista completa.
