O recrutamento de vagas técnicas é um tópico de extrema importância para a estratégia de uma companhia. Tratando-se de posições na área comercial, de vendas e marketing, há ainda uma pressão extra. Como se esses pontos já não fossem suficientemente desafiadores, existe uma subdivisão de vagas de área comercial que ainda dificulta e apresenta um verdadeiro desafio para o trabalho dos recrutadores: as vagas técnicas. Entenda como melhorar a performance do recrutamento nestas posições aumentando a assertividade e celeridade do seu processo seletivo.
O que são vagas técnicas?
Vagas técnicas são aquelas que demandam que o profissional possua conhecimentos ou competências específicas, seja para executar determinada tarefa ou para atuar de maneira consultiva naquele tópico.
Este tipo de requisito é muito comum em empresas cujo produto ou serviço são muito complexos, personalizados, ou exigem conhecimentos ultra especializados para fazer interface com os stakeholders. Por exemplo: venda de projetos, produtos industriais, sistemas, consultorias, entre outros.
Alguns exemplos comuns de cargos técnicos-comerciais são posições como: Executivo de Vendas Técnicas no ramo industrial, Engenheiro de Aplicações, e Pré-vendas técnico. Estes profissionais costumam dominar tecnicamente seu produto, além de entender os processos de venda, negociação e gestão de clientes.
Outro cenário é quando o profissional deve ser especialista não no produto com o qual trabalha, mas sim em ferramentas específicas para execução do seu trabalho, como especialistas em Growth hacking, especialistas em CRM ou Designers de UX. E ainda, em uma terceira possibilidade, temos profissionais que conhecem tecnicamente algum mercado ou dominam a atuação nele, por ser muito restrito e/ou com poucos profissionais qualificados.
Recrutamento e seleção de vagas técnicas de vendas e marketing
As dificuldades para fechar uma vaga técnica com sucesso consistem em encontrar um profissional que atenda a todos os requisitos ao mesmo tempo, alinhando todos os pontos:
- Entender e saber identificar as competências técnicas necessárias:
Atender as necessidades da empresa no que diz respeito à execução da sua função no dia dia é fundamental. Muitas vezes os gestores diretos solicitam vários requisitos que o RH nunca ouviu falar, e não compreende se de fato são necessários e como encontrar profissionais qualificados. Por isso, o alinhamento com roteiro e técnica é fundamental para que o profissional de recrutamento separe o desejável do necessário, entendendo cada requisito técnico e encontrando formas de identificar sua presença de forma fácil com palavras chaves, perguntas de filtro, entre outros… - Saber onde e como buscar profissionais que tenham a experiência adequado para o cargo:
vagas técnicas costumam demandar que os profissionais já possuam domínio de certas habilidades, que tenham trabalhado com algum produto específico, em algum canal de venda determinado, porém não necessariamente essa experiência é oriunda de uma atividade idêntica em outra empresa.
O recrutador precisa ser visionário e criativo, entendendo a correlação entre segmento de mercado que tem profissionais com skills parecidos, saber mapear via hunting essas possibilidades e identificar as outras fontes alternativas de candidatos; - Encontrar profissionais com perfil cultural compatível:
Mesmo que o profissional possua a parte ferramental adequada, de nada valerá caso ele não se identifique com os valores da empresa e esteja alinhado com sua cultura; - Pacote financeiro adequado à realidade do mercado:
Um profissional técnico experiente pode atingir altos patamares de remuneração, visto a competitividade de alguns segmentos. Assim sendo, é preciso entender o que deve ser oferecido em relação a salário, benefícios e plano de carreira para que a vaga seja atrativa; - Avaliar com flexibilidade exigências e características geográficas:
Em função de fatores como a disponibilidade de cursos ou presença de certas empresas na região, algumas cidades possuem mais ou menos profissionais com determinado tipo de competências. Por isso é importante analisar a região com dados geográficos e demográficos para entender a disponibilidade de candidatos na região da sua vaga. Muitas vezes será valioso defender a busca de profissionais em regiões com maior abundância daquela perfil e convidá-los para se mudar para a região de atuação, aumentando a qualificação do pool de talentos; - Negociar o prazo para início do profissional do cargo:
É natural que o profissional que está empregado necessite de um período de transição, para fechar alguns ciclos e finalizar projetos em andamento. Esse tempo pode ser de semanas ou até meses. Além disso, algumas empresas têm contratos que impedem que o profissional de atuar em um concorrente por determinado período de tempo; - Apresentar o projeto de forma atrativa e gerar engajamento com a vaga e empresa:
Profissionais especializados e de alta performance, especialmente em segmentos competitivos, tendem a ser muito disputados e bem recompensados pelas empresas onde estão. Por essa razão, mesmo que ele cumpra os requisitos, pode ser que esteja satisfeito com seu empregador, tenha uma boa perspectiva de crescimento ou esteja passando por um momento de vida delicado, por isso não estando disposto a se movimentar.
Dicas práticas
O processo de recrutamento de vagas técnicas não é simples, mas se realizado da forma correta pode ser eficiente e uma ferramenta importante na aquisição de talentos disputados. Aqui estão 3 maneiras para aperfeiçoar o processo que podem gerar o resultado esperado:
- Conduzir todo o processo seletivo internamente com profissionais experientes e processos padronizados
Se a sua empresa possui um profissional com experiência em recrutamento e seleção que seja capaz de atrair candidatos e avaliá-los em relação aos aspectos subjetivos, pode ser viável conduzir a vaga internamente. Para mitigar riscos, é possível incluir no processo avaliativo um profissional que domine as ferramentas ou técnicas que os candidatos precisam conhecer. Este colaborador poderá realizar entrevistas específicas e aplicar testes que validem o domínio dos assuntos desejados.
Além disso, é recomendável a utilização de técnicas de avaliação objetivas, como entrevistas por competências roteirizadas, resolução de cases e testes de perfil complementares. Ao padronizar estas etapas, elas fornecem insumos para uma comparação justa entre os candidatos, aumentando o nível de assertividade do processo.
- Terceirizar parte do processo: o hunting e a captação de candidatos
Esta estratégia é parecida com a primeira, porém terceiriza a busca por candidatos e potencializa a chance de encontrar mais candidatos no perfil. Ela pode ser muito efetiva caso a organização tenha como parceiro uma empresa especializada na atração de profissionais, pois eles costumam possuir um banco de candidatos robusto e conhecer as melhores técnicas de divulgação de vagas e realização de hunting do mercado e concorrentes, o que pode otimizar muito o custo-benefício desse serviço.
A entrega deste serviço costuma consistir na apresentação de uma long list de candidatos com o perfil da vaga. Esse documento é uma lista de profissionais que atendem aos requisitos, com detalhes de cargo atual, empresa, remuneração, pretensão salarial e separação daqueles que avaliam ou não o seu projeto. Assim, seu time interno pode montar a melhor estratégia de abordagem, focar na avaliação e seleção, deixando a parte mais operacional do processo nas mãos do fornecedor.
Uma vez que você receba os candidatos, deverá conduzir o restante do processo por conta própria. Veja aqui como estruturar e conduzir um processo de seleção.
Algumas empresas de consultoria oferecem esse tipo de serviço, aqui na Foursales nós temos um serviços de Mapeamento de Mercado completo e 100% digital que traz tudo isso e mais diversas informações ricas para um mapeamento estratégico de talentos. Saiba mais aqui.
- Contar com a ajuda de especialistas neste tipo de vagas
Esta opção consiste em contratar uma empresa especializada em todo o processo seletivo de executive search de vendas e marketing, ou seja, profissionais experientes em recrutamento e seleção nessa área como a Foursales. Nesse formato, a sua empresa terá consultoria no desenho do perfil com referências nacionais sobre o mercado, cargo e remuneração, terá a garantia de fazer as buscas e hunting no lugar certo e em empresas específicas, e também levará até você apenas profissionais qualificados para avaliar e selecionar, entregando um assessment completo dos melhores profissionais para a sua vaga. Entenda mais do nosso serviço de Executive Search aqui.
Além de diminuir a carga na sua equipe interna, este modelo garante que os candidatos sejam avaliados rigorosamente e comparados com um grande número de concorrentes, o que eleva as chances de uma escolha mais assertiva e também com uma garantia de reposição caso a contratação não seja bem sucedida.
Conclusão
Quando falamos de posições técnicas de área comercial, o cuidado deve ser redobrado em recrutamento e seleção, exigindo senioridade, conhecimento profundo de recrutamento, negócios, e gestão de projetos. Por isso, é importante garantir que todas as precauções de execução sejam tomadas com essas dicas para um processo seletivo rápido e assertivo com a equipe interna.
Caso seja uma opção terceirizar parte ou o processo completo, além do investimento financeiro, é necessário avaliar com profundidade a escolha de um parceiro que trabalhe com recrutamento especializado, e entender a parceria como um investimento, uma vez que a economia de tempo e custos não deve acontecer durante o processo, mas principalmente após a contratação, aumento a chance de sucesso e reduzindo riscos como: turnover, risco de perder faturamento com a demora na contratação, saída prematura do profissional, custos de uma contratação de um profissional não qualificado com baixa performance, entre outros.
