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Uma nova maneira de consumir também demanda uma nova abordagem de vendas. Muita coisa mudou nos últimos anos por conta do isolamento social. Pessoas que jamais tinham feito compras on-line, agora adotam esse modelo para muitas opções em suas vidas. Segundo um levantamento da Bornlogic, em parceria com a Opinion Box, em 2021, as compras por e-commerce no Brasil aumentaram em 71% em relação ao ano anterior. Sendo assim, a maneira de vender e o perfil dos vendedores também precisam mudar.
As lojas investiram no e-commerce, já as reuniões, os encontros, feiras e outros eventos passaram a ser on-line e hoje é muito difícil encontrar uma equipe comercial que não faça o uso de diversas tecnologias em suas rotinas. De acordo com o relatório “O cenário de vendas no Brasil – Edição 2021”, produzido pelo LinkedIn, 65% dos vendedores contaram com novas tecnologias para apoiar o processo comercial. É inevitável que os profissionais precisem se adaptar a um mundo em que as barreiras do físico e do digital inexistem, e que ainda o consumidor demanda.
A facilidade de pesquisa de preços, de qualidade e de recomendações impacta imensamente o processo de compra e venda. Mesmo na loja física a avaliação dos clientes estará nas redes sociais, a experiência do e-commerce e todos os elementos necessários para que o cliente fique satisfeito, também. Não basta mais vender um bom produto, é preciso gerar confiança nos consumidores e uma satisfação em todos os pontos de contato.
Além de ter o produto ou serviço de qualidade, é preciso saber vendê-lo. Toda empresa bem-estabelecida entende a grande importância que sua equipe de vendas tem. O grande produto nem sempre significa grande receita. E gerar uma boa experiência exige muitos pontos de atenção, planejamento, cronogramas, alinhamentos e tecnologias.
Uma coisa que não muda é que a venda é feita de relacionamento. Não importa se a onda é do digital, o cliente quer se sentir seguro com a empresa e perceber o valor do produto/serviço. Ao contrário do que se pode pensar do uso do digital, quando utilizado de forma estratégica, ele pode representar um importante meio para a criação de uma experiência de compra excelente, desenvolvendo uma conexão genuína entre o consumidor e a marca.
As tecnologias estão ao dispor de vendedores para auxiliar em todos os processos, não deixando a humanização para trás. Cada vez mais as organizações entendem a necessidade e a importância do uso da Inteligência Artificial, seja para fazer o planejamento, aproveitar oportunidades, rastrear potenciais clientes e determinar quais têm maior chance de conversão, desenvolver estratégias e otimizar tempo e recursos dos processos. Por isso, o novo perfil do vendedor também tem que estar voltado a incorporar as tecnologias em seu cotidiano.
Um bom vendedor tem as habilidades analíticas e técnicas como a condução da venda a partir da investigação sobre o cliente, compreensão da dor desse cliente e oferta de soluções para ela, como também precisa desenvolver algumas soft skills como empatia, poder de negociação e persuasão, resiliência, inteligência emocional e, claro, boa comunicação. Vale ressaltar que ainda a população brasileira se encontra em um período de incertezas, medo, dificuldades financeiras, baixo poder de compra, por isso o cuidado com o discurso, a seriedade, a análise crítica, a leveza e a flexibilidade fazem grande diferença no momento.
Thiago Reis, eleito o maior especialista de vendas B2B do Brasil pela B2B Experience e um dos criadores da Growth Machine, deu algumas dicas do que os melhores vendedores fazem para conquistar os maiores resultados. Confira:
- Eles medem suas métricas de vendas e taxas de sucesso
Tudo o que você faz deve ser medido.
Isso permite que você descubra em quais tarefas está gastando tempo que estão simplesmente drenando sua energia, sem nenhum retorno real do investimento de tempo.
- Constroem relacionamentos de longo prazo
São necessários, em média, oito esforços de alcance para converter um cliente. Porém 92% dos vendedores desistem após a quarta chamada.
Isso significa que o problema não é quem você está contatando ou como, mas quantas vezes você está fazendo isso.
- Testam os produtos que estão vendendo
Não há maneira melhor de conhecer as vantagens e desvantagens do produto. Além disso, nenhum folheto da empresa tem como fornecer a visão que sua própria experiência pode.
Isso ajudará o cliente a realmente acreditar em você e se apaixonar pelo o que está vendendo.
- Personalizam a abordagem de vendas para cada cliente
Equipes de vendas de sucesso tendem a focar em personalizar as interações com seus clientes.
- Inclua a história deles em seu argumento de venda
- Certifique-se de ouvi-lo
- Faça do seu produto a solução para o problema dele
- Pesquise a concorrência
- Mude suas referências com base no cliente
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