Entender quais são as perguntas mais importantes na entrevista para a área comercial foi uma das maiores descobertas durante a pesquisa realizada junto a profissionais de RH especializados em R&S nessa área.
Como resultado, as respostas variaram bastante. Muitos indicaram que é fundamental fazer perguntas para conhecer o histórico profissional – levantar informações sobre sua performance nas empresas em que trabalhou e a experiência na área –, mas também foram apontadas como perguntas essenciais na entrevista questões relacionadas ao perfil comportamental do candidato – valores, personalidade e atitudes.
Por isso, neste artigo você descobrirá quais questionamentos fazem toda a diferença durante o recrutamento de profissionais de vendas. Além disso, vai ler sobre:
-
Perguntas comportamentais e de competências na entrevista para área comercial
-
A importância da cultura organizacional
-
Dicas adicionais para entrevistas de recrutamento na área comercial
Boa leitura!
Perguntas que não podem faltar em uma entrevista de recrutamento
Em primeiro lugar, tenha em mente que a fase de entrevistas é extremamente determinante durante um processo seletivo. Afinal, as informações coletadas com os candidatos ajudam os recrutadores a entender se encontraram o profissional com o perfil ideal para preencher a vaga.
Portanto, durante esse processo, algumas perguntas são fundamentais para entender o histórico profissional, segundo os próprios profissionais de RH. São elas:
Por que escolheu atuar na área comercial?
Esta pergunta ajuda a entender a motivação do candidato e seu nível de interesse genuíno pela área. Um candidato que escolheu a área comercial por paixão geralmente será mais dedicado e resiliente.
Por que entrou e por que saiu das empresas anteriores?
Perguntas sobre mudanças de emprego podem revelar padrões de comportamento e ajudar a identificar possíveis problemas recorrentes, como dificuldades de adaptação ou insatisfação constante.
Quais foram as principais conquistas obtidas nos lugares em que trabalhou – e como conseguiu esses resultados?
Ao questionar sobre conquistas, você consegue avaliar não só os resultados, mas também as competências e habilidades que o candidato utilizou para atingi-los. Peça para que ele forneça exemplos concretos e mensuráveis.
Qual é a sua expectativa em relação ao trabalho conosco?
Essa pergunta permite alinhar as expectativas do candidato com o que a empresa pode oferecer, evitando frustrações futuras.
Fale sobre um momento de sua carreira que teve problemas com pressão e metas?
Saber como o candidato lida com pressão e metas pode indicar seu nível de resiliência e capacidade de enfrentar desafios.
Como se organiza para o trabalho no dia a dia?
A organização é fundamental, especialmente em áreas comerciais onde a gestão de tempo e prioridades é crucial.
Perguntas comportamentais e de competências na entrevista para área comercial
Por outro lado, além das perguntas acima, você também pode abordar as seguintes questões para entender como o profissional se comporta:
Perguntas por competências
Estas perguntas ajudam a prever o comportamento futuro com base em ações passadas. Exemplo: “Pode me contar sobre um momento em que teve que resolver um conflito dentro da equipe?”
Perguntas pessoais
Conhecer a estrutura familiar e os valores do candidato pode ajudar a entender melhor seu background e como ele pode se encaixar na cultura da organização.
Perguntas técnicas
Essas perguntas avaliam se o candidato possui o conhecimento técnico necessário para a função. Exemplo: “Quais ferramentas de CRM você já utilizou e com quais se sente mais confortável?”
Qual é a sua ambição?
Saber quais são os objetivos de longo prazo do candidato ajuda a avaliar se ele tem potencial para crescer dentro da empresa.
Qual o seu principal ponto a melhorar?
Perguntas sobre pontos a melhorar podem revelar autoconsciência e disposição para o desenvolvimento pessoal e profissional.
A importância da cultura organizacional
Igualmente, também é importante lembrar que uma das áreas mais importantes, e muitas vezes negligenciadas, no recrutamento é a adequação cultural. Assim, encontrar um profissional que tenha um bom fit cultural com a organização é fundamental para evitar gastos inesperados com contratações malsucedidas e reduzir o turnover da organização.
Dessa forma, durante uma entrevista para a área comercial, pergunte ao candidato o que ele valoriza em um ambiente de trabalho e como ele se vê contribuindo para a cultura da sua empresa.
Confira um exemplo: “Que tipo de cultura organizacional você acha que mais contribui para o seu sucesso?”
Dicas adicionais para entrevistas de recrutamento na área comercial
1. Prepare-se antes da entrevista
Faça uma revisão detalhada do currículo do candidato e prepare perguntas personalizadas baseadas em sua experiência e habilidades.
2. Crie um ambiente acolhedor
Garanta que o candidato se sinta confortável e à vontade para compartilhar suas experiências e opiniões de maneira aberta.
3. Utilize a técnica STAR
Para perguntas comportamentais, incentive o candidato a responder utilizando a técnica STAR (Situação, Tarefa, Ação, Resultado), que ajuda a fornecer respostas estruturadas e detalhadas.
4. Análise de competências
Desenvolva uma matriz de competências essenciais para a função e avalie cada candidato com base nessas competências para garantir uma seleção mais objetiva e precisa.
5. Consistência nas perguntas
Mantenha um conjunto de perguntas padrão para todos os candidatos, o que facilita a comparação e análise de cada um.
6. Feedback pós entrevista
Forneça feedback construtivo para todos os candidatos, independentemente do resultado. Isso pode melhorar a imagem da sua organização e ajudar os candidatos a se desenvolverem.
Diversidade e inclusão no recrutamento: como abordar na entrevista para área comercial
Por fim, estar atento à questões de diversidade e inclusão é fundamental para realizar um recrutamento assertivo. Por isso, inclua perguntas que abordem esse tema, como por exemplo: “Pode nos contar sobre uma experiência em que você trabalhou em um ambiente diversificado e como lidou com diferentes perspectivas?”
Ademais, garanta que o processo de entrevista é justo e livre de preconceitos inconscientes. Treine os entrevistadores para reconhecer e mitigar seus próprios preconceitos.
Agora, queremos saber de você, leitor:
- Quais são as perguntas que não podem faltar no processo de seleção em sua empresa?
- As questões apontadas na pesquisa estão alinhadas à sua realidade?
- Qual é a metodologia utilizada em sua empresa para contratar profissionais para a área comercial?
Deixe um comentário com sua opinião e considerações sobre esse processo. Da mesma forma, se tiver alguma dúvida ou solicitação de tema a ser abordado aqui, sinta-se à vontade para indicar nos comentários.
A Foursales foi a pioneira no recrutamento, seleção e assessment especializados exclusivamente em área comercial. Através de uma metodologia pioneira de avaliação de profissionais de vendas e marketing, auxilia clientes dos mais variados portes, segmentos e nacionalidades a garantirem os melhores profissionais destes departamentos em suas equipes.
