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Recentemente, publicamos um artigo onde Rodrigo Sahd, CEO da The Foursales Company, afirmou que as transformações na dinâmica da área comercial das empresas e nos profissionais de vendas do futuro acontecerão principalmente devido a três mudanças:
- Simplificação da compra de bens e serviços;
- Automação do processo de venda;
- Experiência de consumo como fator de sobrevivência.
Neste cenário, entender quais serão os comportamentos e aptidões mais valorizados no profissional de vendas é fundamental para acompanhar as mudanças e se manter relevante no ambiente organizacional.
Ao mesmo tempo, enquanto os profissionais de vendas precisam desenvolver as habilidades necessárias para esse cenário, as organizações devem entender o perfil ideal de colaboradores a serem contratados para que elas estejam alinhadas ao mercado.
O perfil e as habilidades dos profissionais de vendas do futuro
A seguir, conheça as habilidades fundamentais para o profissional de vendas do futuro e as principais mudanças que devem impactar seu trabalho.
1 – Autodesenvolvimento
A capacidade de buscar conhecimento constante e se adaptar rapidamente, mais do que nunca, se tornará regra. Isso porque a inteligência artificial e as novas tecnologias que impactam a forma de fazer negócios e interagir com os clientes surgem de forma cada vez mais rápida. Portanto, buscar formas de absorver novidades e traduzi-las para o dia a dia de trabalho será questão de “sobrevivência”.
Além disso, é importante estar atento ao fato de que, muitas vezes, os cursos de capacitação comercial não conseguem acompanhar a velocidade com que as tendências se espalham no mercado. Então, o profissional de vendas precisa saber como buscar esse conhecimento de forma autônoma.
Nesse sentido, Sahd recomenda que vendedores e gestores de vendas utilizem, além de livros e treinamentos, também o conhecimento disponível da internet. “Como vai ter uma escassez gigante de entidades que vão fornecer essas pautas de uma forma bem sistemática, eu recomendaria o ensino online autônomo, pesquisar no YouTube e em outras plataformas, e fazer toda a adequação a esse mundo novo dentro dessas ferramentas de conteúdo aberto”, indica.
Ele destaca como os temas mais relevantes a serem estudados:
- Marketing digital focado em vendas;
- Automação comercial via CRM;
- Desenho de métodos e processos de vendas.
2 – Internacionalização
O mundo 30 anos atrás parecia ser muito maior do que é hoje. Não porque a massa terrestre diminui, foram os limites que encurtaram. E a internet é a grande responsável por esse encolhimento das fronteiras. Como resultado, isso impactou a maneira como as empresas atuam, e na área comercial não é diferente. Cada vez mais surgem oportunidades para vender em outros países, e os profissionais de vendas do futuro precisam levar essa internacionalização em conta na sua formação.
“As pessoas que dominarem esses processos de vendas internacionais, que têm um perfil multicultural e que investirem no conhecimento sobre relações comerciais com outros países, certamente serão muito relevantes para o mercado”
Rodrigo Sahd, General Manager da Foursales
3 – Polivalência e especificidade
Uma movimentação importante no mercado, e que deve influenciar diretamente as habilidades exigidas no profissional de vendas do futuro, é que as empresas devem focar cada vez mais no seu core business, passando a terceirizar o que não é a sua especialidade e núcleo, para ter mais eficiência no seu negócio. Em termos de área comercial, isso vai culminar em posições cada vez mais específicas e complexas.
“Está cada vez mais nítido que os organogramas da área comercial ficarão mais enxutos e focados no core business das empresas. Por exemplo: preciso de um profissional que tenha raiz forte em inbound, em startups, para estruturar processos inteiros de vendas, do começo ao fim”, frisa Sahd, apontando, ainda, que nos cargos de gestão aumentará a pressão por eficiência. “Nas posições de alta e média gestão, há uma tendência fortíssima de o profissional ser ou ultra especializado, ou ser ultra multidisciplinar”, diz.
4 – Especialização Inbound e Outbound
No cenário atual, os processos Inbound e Outbound diferenciam-se mais pelo método de captação de clientes e pelo perfil do público. Contudo, cada vez mais essas técnicas irão também definir o tipo de profissional de vendas buscado pelas organizações no futuro, ao passo que a tecnologia passará a estar presente em ambos os processos, com etapas offline sendo mais exclusivas para clientes de grande porte.
5 – Visão sistêmica
Sahd defende que ‘visão sistêmica’ é a competência do futuro para os profissionais de vendas. Na prática, isso significa entender a fundo todo o processo comercial, conhecer as principais tendências da área e conseguir sistematizar isso com foco no core business da empresa.
Do mesmo modo, o profissional com visão sistêmica deve ser capaz de separar e organizar as etapas de vendas da empresa e criar uma estrutura comercial, baseando-se nos processos identificados, aliando tecnologia e talento especializado para dar mais eficiência às operações.
“Inteligência prática, raciocínio lógico, inteligência interpessoal. Isso será necessário para executivos de qualquer área. A capacidade do futuro na área comercial é “visão sistêmica”, que está relacionado às áreas de TI e marketing. É essa intersecção de vendas com TI e vendas com marketing. É nessa seara que se exige mais visão sistêmica, porque você precisa organizar processos eficientes para otimizar suas vendas”, salienta.
Em conclusão…
Por fim, ao mesmo tempo em que vemos um crescimento constante na utilização de ferramentas tecnológicas e da inteligência comercial nos processos de vendas, a capacidade humana e os talentos especializados também se tornam cada vez mais importantes na área comercial.
Então, o profissional de vendas do futuro precisa:
- Ser ágil para buscar e absorver informações importantes sobre o seu mercado;
- Conhecer o funcionamento das principais tecnologias de vendas;
- Ter um perfil multidisciplinar e ao mesmo tempo especializado – entender de TI e marketing, mas também saber o que melhor se aplica ao core business da empresa e como ele pode agregar nesse processo;
- Ter visão sistêmica do processo de vendas, entendendo a melhor forma de estruturar as equipes e as operações.
O que a área comercial espera sobre os profissionais de vendas do futuro
No Inbound:
- Especialistas em captação de leads;
- Especialistas em redes sociais;
- Especialistas em conteúdo – porque o conteúdo passa a ser uma ferramenta de vendas cada vez mais forte;
- Especialista em Adwords;
- Tratamento de leads – o coordenador de vendas internas fará essa gestão de leads.
No Outbound:
- Especialista em pequenos e médios negócios – com vendedores internos.
- Manutenção da segmentação de carteira A, B e C.
- No geral, com uma característica mais de venda interna e automatizada.
- Com exceção do vendedor curva A (para grandes contas), sendo este profissional mais parecido com o perfil de vendas atual (que faz visitas, negocia, articula, atende demandas e faz vendas consultivas).
