Assessment: o que é e como é feito para área comercial

O capital humano de sua empresa provavelmente é seu ativo mais importante e avaliar seu potencial está longe de ser uma tarefa simples, especialmente quando se trata de uma área tão peculiar quanto a Comercial. Assessment, comumente chamado de Avaliação Profissional, tem como objetivo utilizar indicadores para avaliar a possível aptidão de um profissional a determinada vaga, apontando suas competências, habilidades e atitudes necessárias para o desempenho da função. 

Os tipos de Assessment da área Comercial: Pessoas X Cargos

O tipo mais comum de Assessment é aquele que avalia as aptidões de um profissional, solicitado pelas empresas por diversas razões, como por exemplo auxílio em decidir qual profissional será contratado ou promovido e qual a melhor posição para um colaborador que já está na organização, mas será realocado de cargo. Alguns prestadores desse tipo de serviço tendem a realizá-los para profissionais que querem entender melhor seus pontos fortes e fracos e descobrir em qual tipo de cargo alcançarão maior destaque. No caso da primeira situação e por se tratar de uma avaliação, é necessário saber qual o perfil ideal da vaga, para isso existe o Assessment de cargo. Diferente do Assessment de pessoas, esse serviço tem como desafio avaliar as necessidades de uma determinada posição em termos de perfil de candidato, ou seja, se definirá o escopo de competências, habilidades e atitudes necessárias para vaga e então desenhará o perfil ideal do profissional. É feito como uma etapa anterior ao processo seletivo ou como um retrabalho, caso as necessidades da vaga mudem devido a novas demandas.

“Diversas empresas que atendi ao longo da minha carreira necessitavam de Assessment de cargos e não sabiam. Tinham certeza que buscavam um profissional X quando na realidade o Y seria um fit muito mais vantajoso. Contratar área comercial tem essas peculiaridades, como entender o ciclo de venda ou tipo de perfil comportamental, e essas informações devem estar desenhadas no escopo da vaga, mas acabam por ser involuntariamente negligenciadas”, explica Liuz Medeiros, Senior Partner & CSM na Foursales. 

Elaborando um Assessment de cargo da área Comercial

A elaboração de um Assessment para um cargo da área de vendas e marketing exige algumas peculiaridades. “Primeiro vamos olhar o cenário. Por exemplo, uma empresa de bens de consumo busca um gerente de contas de canal indireto que está entrando em uma nova região. A primeira pergunta que deve ser feita é: já fizemos isso antes? Caso a resposta seja positiva, como está o desempenho do gerente que “abriu” essa região que já está sendo atendida? Se ele estiver performando bem, tente levantar os motivos. Elaborar um benchmark do profissional, quais os comportamentos, habilidades e atitudes desse gerente, será necessário. Ele é mais agressivo ou mais relacional? De que empresas ele veio?, esses são alguns exemplos de perguntas que devem ser feitas”, esclarece Medeiros. 

Caso a opção seja não realizar internamente e terceirizar esse serviço, o processo para elaborar um Assessment de área Comercial segue os seguintes passos:

1. Diagnóstico do cenário: qual a história, cultura e situação atual da empresa, assim como os principais desafios da posição e também as dúvidas que o cliente tem para que, por meio do método avaliativo, seja possível chegar às respostas essenciais.
   
2. Quais as competências, habilidades e atitudes são necessárias: nessa etapa é definido se o profissional necessita de alguma formação técnica, quais experiências o qualificam para vaga e qual o perfil comportamental ideal com base nas atividades, desafios do cargo e cultura da empresa.
   
3. Após a customização dos parâmetros avaliativos adotados, é necessária uma bateria de avaliações (perfil, lógica, motivadores, vídeo case customizado, etr) e entrevistas para concluir os resultados e construir um laudo altamente confiável. 

Como realizar um Assessment de pessoas

Quando se tem definido o escopo da vaga, é possível avaliar pessoas e decidir quem contratar, demitir, promover, realocar e reter. O processo aplicado pela Foursales no Assessment de profissionais consiste em avaliar as competências, habilidades e atitudes, visando alto grau de assertividade. Para realizar essa metodologia, os profissionais que serão avaliados têm seus currículos analisados e devem responder a um case customizado conforme as necessidades da vaga, assim é possível descobrir quais as suas aptidões. As perguntas desse case devem ter como intuito identificar em que experiências anteriores os profissionais obtiveram um alto desempenho, por isso se avalia os resultados prévios do profissional, com histórico de indicadores e comparação com um grupo de profissionais na mesma função, cruzando informações e avaliando por meio da matriz nine box. De cunho investigativo, é preciso realizar uma leitura de características mais subjetivas com base nas respostas, como avaliar se o perfil é agressivo ou relacional, para concluir se o profissional, por exemplo, é ideal para realizar manutenção de carteira ou prospecção de novos clientes. 

Para chegar a uma conclusão é preciso realizar minuciosas observações como: em qual tipo de experiência anterior o profissional performou melhor? Realizando manutenção ou prospecção? O quão comunicativo ou analítico ele é? Qual o ciclo de vendas dos produtos que trabalhou quando prospectava e quando realizava manutenção de carteira? “Alguém excelente em prospecção de clientes para uma empresa de bens de consumo que tem um produto com um curto ciclo de vendas pode não ser tão efetivo prospectando clientes para uma empresa de software, que tende a possuir um ciclo de vendas longo. As respostas certas desse case são as que possuem maior aderência com o que é necessário para vaga, por isso é importantíssimo que um excelente escopo dela tenha sido desenhado antes do início do processo”, exemplifica Medeiros.

Combinado a essas etapas, o teste de personalidade DISC também é aplicado e serve para complementar o Assessment dos profissionais, dando uma maior robustez às informações já detalhadas nele, auxiliando na tomada de decisão. O ideal é que a consultoria contratada envie uma lauda com todos resultados e o que o processo tenha sido realizado de forma padronizada, permitindo a comparação entre os profissionais avaliados.

É possível que no decorrer do processo, surjam dúvidas a respeito de cargos e salários, para sanar esse questionamento é preciso solicitar à consultoria que está prestando o serviço um mapeamento dessas informações. Sendo um serviço separado, o resultado é um levantamento de quanto está ganhando o cargo buscado no mercado e qual é o salário demandado pelos profissionais para exercê-lo.  No entanto, o Assessment, independentemente do tipo, além de reduzir custos de contratação no longo prazo, é uma ferramenta diagnóstica que leva a uma melhoria nas tomadas de decisões referentes a pessoas; uma tarefa que tende a ser desafiadora para a maioria das empresas.