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Em artigos anteriores falamos sobre como recrutar e selecionar profissionais da área comercial e sobre como encontrar bons candidatos para a área comercial.
Mas o processo de recrutamento e seleção de vendedores de alta performance não para aí. Tão importante quanto atrair e encontrar bons profissionais (você pode acessar nosso artigo sobre essa etapa aqui), é saber escolher os melhores para atuar na função que você busca.
No entanto, é justamente nessa etapa que muitas empresas pecam. Isso porque é comum que os executivos queiram economizar tempo nas entrevistas, abordagens e análises dos candidatos.
O problema é que não investir o tempo necessário nessa seleção pode colocar todo o processo a perder e acabar gerando prejuízos para a organização.
Como selecionar os melhores profissionais para a área comercial
Falando do principal momento da seleção, que é a entrevista, ela pode ser dividida em quatro momentos distintos. A seguir organizamos eles dentro da nossa recomendação de tempo de uma hora de entrevista:
- 0h05 a 0h10 | Quebra de gelo – criando conexão.
- 0h10 a 0h20 | Início – conhecimentos gerais.
- 0h20 a 0h40 | Clímax – real potencial do candidato.
- 0h40 a 1h00 | Final – alinhamento de expectativas e venda da vaga.
Confira a seguir algumas dicas sobre como agir em cada uma das etapas da entrevista para potencializar o processo ao máximo.
1 – Quebre o gelo
Os primeiros 10 segundos de contato com qualquer pessoa são extremamente importantes para gerar uma boa impressão – nas entrevistas de seleção de profissionais isso não é diferente. Receber o candidato com um sorriso, oferecer uma água, um café, ajuda a deixar a pessoa mais à vontade.
Evite aquela teoria enganosa de pressionar o candidato para ver como ele se comporta. Agindo assim, você pode estar queimando uma ponte importante com a pessoa, que é a ponte da empatia – a base de qualquer relacionamento interpessoal. Então, preserve essa estrutura que você tem com a pessoa porque no futuro isso pode cobrar um preço caro, se a pessoa tiver uma impressão errada ao seu respeito.
Dica: Para quebrar o gelo, bata um papo inicial, de cerca de cinco minutos, com o candidato para ele se soltar. Pergunte como está a semana, o que está achando do mercado, se vocês têm um conhecido em comum, por exemplo, foque nisso. Isso vai ajudar a pessoa a relaxar e criar uma conexão com você.
2 – Cuidado com as perguntas iniciais
Como esse é um momento de tensão para o candidato, é possível que no começo ele esteja um pouco travado ou mais prolixo. Por isso, comece a entrevista com perguntas gerais e amenas.
Assim, você dá a chance de a pessoa esquentar o motor e aí, no clímax da entrevista, que geralmente é a parte do meio, onde ela realmente vai ter que estar no auge da performance, avocê se concentra na parte principal.
Dica: Sempre defina um tempo para a resposta. Com isso, você vai entender o nível de subordinação e de atenção à regra que o candidato tem. Se a pessoa sempre ultrapassa o prazo estabelecido, é um forte indício de que ela não tem uma noção clara de regras e procedimentos. Indica que é uma pessoa mais espontânea – isso pode funcionar muito bem em alguns cargos, e muito mal para outros.
3 – Perguntas para fazer nos primeiros 20 minutos da entrevista
Questões indispensáveis para que você tenha um panorama geral da pessoa:
1 – Conte um breve resumo seu: Histórico familiar, se é casado, se tem filhos, qual é a profissão da esposa, o que os pais fazem, etc.
Essa pergunta pode indicar vários aspectos interessantes sobre o indivíduo e serve para que você tenha uma base de quem é a pessoa à sua frente. Em seguida, ao invés de você ler o currículo, peça para a própria pessoa contar brevemente sua trajetória profissional, fazendo a seguinte pergunta:
2 – Conte, em no máximo cinco minutos, um breve resumo profissional. Uma linha do tempo, para que eu tenha um pano de fundo sobre a sua carreira.
Com essas duas perguntas, você terá um conhecimento geral sobre o lado subjetivo do candidato, seu histórico e contexto pessoal, e também sua trajetória profissional.
Mas mais do que isso, essa conversa inicial pode indicar habilidades e características importantes, tais como: clareza de raciocínio, energia, carisma, a perspectiva que ela tem sobre a carreira, se é uma perspectiva otimista ou pessimista, se está entusiasmada com a carreira ou não, se é uma pessoa mais séria, mais extrovertida, etc.
Para saber mais sobre o assunto, também indicamos esse vídeo em nosso canal no Youtube.
E você, tem um método para selecionar bons profissionais em entrevistas? Deixe um comentário.
Sobre a Foursales
A Foursales é pioneira no recrutamento, seleção e assessment especializados exclusivamente em área comercial. Através de uma metodologia pioneira de avaliação de profissionais de vendas e marketing, auxilia clientes dos mais variados portes, segmentos e nacionalidades a garantirem os melhores profissionais destes departamentos em suas equipes.
