Entender quais são as perguntas mais importantes na entrevista para a área comercial foi uma das maiores descobertas durante a pesquisa realizada junto a profissionais de RH especializados em R&S nessa área.
Como resultado, as respostas variaram bastante. Muitos indicaram que é fundamental fazer perguntas para conhecer o histórico profissional – levantar informações sobre sua performance nas empresas em que trabalhou e a experiência na área –, mas também foram apontadas como perguntas essenciais na entrevista questões relacionadas ao perfil comportamental do candidato – valores, personalidade e atitudes.
Por isso, neste artigo você descobrirá quais questionamentos fazem toda a diferença durante o recrutamento de profissionais de vendas. Além disso, vai ler sobre:
Perguntas comportamentais e de competências na entrevista para área comercial
A importância da cultura organizacional
Dicas adicionais para entrevistas de recrutamento na área comercial
Boa leitura!
Perguntas que não podem faltar em uma entrevista de recrutamento
Em primeiro lugar, tenha em mente que a fase de entrevistas é extremamente determinante durante um processo seletivo. Afinal, as informações coletadas com os candidatos ajudam os recrutadores a entender se encontraram o profissional com o perfil ideal para preencher a vaga.
Portanto, durante esse processo, algumas perguntas são fundamentais para entender o histórico profissional, segundo os próprios profissionais de RH. São elas:
Por que escolheu atuar na área comercial?
Esta pergunta ajuda a entender a motivação do candidato e seu nível de interesse genuíno pela área. Um candidato que escolheu a área comercial por paixão geralmente será mais dedicado e resiliente.
Por que entrou e por que saiu das empresas anteriores?
Perguntas sobre mudanças de emprego podem revelar padrões de comportamento e ajudar a identificar possíveis problemas recorrentes, como dificuldades de adaptação ou insatisfação constante.
Quais foram as principais conquistas obtidas nos lugares em que trabalhou – e como conseguiu esses resultados?
Ao questionar sobre conquistas, você consegue avaliar não só os resultados, mas também as competências e habilidades que o candidato utilizou para atingi-los. Peça para que ele forneça exemplos concretos e mensuráveis.
Qual é a sua expectativa em relação ao trabalho conosco?
Essa pergunta permite alinhar as expectativas do candidato com o que a empresa pode oferecer, evitando frustrações futuras.
Fale sobre um momento de sua carreira que teve problemas com pressão e metas?
Saber como o candidato lida com pressão e metas pode indicar seu nível de resiliência e capacidade de enfrentar desafios.
Como se organiza para o trabalho no dia a dia?
A organização é fundamental, especialmente em áreas comerciais onde a gestão de tempo e prioridades é crucial.
Perguntas comportamentais e de competências na entrevista para área comercial
Por outro lado, além das perguntas acima, você também pode abordar as seguintes questões para entender como o profissional se comporta:
Perguntas por competências
Estas perguntas ajudam a prever o comportamento futuro com base em ações passadas. Exemplo: “Pode me contar sobre um momento em que teve que resolver um conflito dentro da equipe?”
Perguntas pessoais
Conhecer a estrutura familiar e os valores do candidato pode ajudar a entender melhor seu background e como ele pode se encaixar na cultura da organização.
Perguntas técnicas
Essas perguntas avaliam se o candidato possui o conhecimento técnico necessário para a função. Exemplo: “Quais ferramentas de CRM você já utilizou e com quais se sente mais confortável?”
Qual é a sua ambição?
Saber quais são os objetivos de longo prazo do candidato ajuda a avaliar se ele tem potencial para crescer dentro da empresa.
Qual o seu principal ponto a melhorar?
Perguntas sobre pontos a melhorar podem revelar autoconsciência e disposição para o desenvolvimento pessoal e profissional.
A importância da cultura organizacional
Igualmente, também é importante lembrar que uma das áreas mais importantes, e muitas vezes negligenciadas, no recrutamento é a adequação cultural. Assim, encontrar um profissional que tenha um bom fit cultural com a organização é fundamental para evitar gastos inesperados com contratações malsucedidas e reduzir o turnover da organização.
Dessa forma, durante uma entrevista para a área comercial, pergunte ao candidato o que ele valoriza em um ambiente de trabalho e como ele se vê contribuindo para a cultura da sua empresa.
Confira um exemplo: “Que tipo de cultura organizacional você acha que mais contribui para o seu sucesso?”
Dicas adicionais para entrevistas de recrutamento na área comercial
1. Prepare-se antes da entrevista
Faça uma revisão detalhada do currículo do candidato e prepare perguntas personalizadas baseadas em sua experiência e habilidades.
2. Crie um ambiente acolhedor
Garanta que o candidato se sinta confortável e à vontade para compartilhar suas experiências e opiniões de maneira aberta.
3. Utilize a técnica STAR
Para perguntas comportamentais, incentive o candidato a responder utilizando a técnica STAR (Situação, Tarefa, Ação, Resultado), que ajuda a fornecer respostas estruturadas e detalhadas.
4. Análise de competências
Desenvolva uma matriz de competências essenciais para a função e avalie cada candidato com base nessas competências para garantir uma seleção mais objetiva e precisa.
5. Consistência nas perguntas
Mantenha um conjunto de perguntas padrão para todos os candidatos, o que facilita a comparação e análise de cada um.
6. Feedback pós entrevista
Forneça feedback construtivo para todos os candidatos, independentemente do resultado. Isso pode melhorar a imagem da sua organização e ajudar os candidatos a se desenvolverem.
Diversidade e inclusão no recrutamento: como abordar na entrevista para área comercial
Por fim, estar atento à questões de diversidade e inclusão é fundamental para realizar um recrutamento assertivo. Por isso, inclua perguntas que abordem esse tema, como por exemplo: “Pode nos contar sobre uma experiência em que você trabalhou em um ambiente diversificado e como lidou com diferentes perspectivas?”
Ademais, garanta que o processo de entrevista é justo e livre de preconceitos inconscientes. Treine os entrevistadores para reconhecer e mitigar seus próprios preconceitos.
Agora, queremos saber de você, leitor:
- Quais são as perguntas que não podem faltar no processo de seleção em sua empresa?
- As questões apontadas na pesquisa estão alinhadas à sua realidade?
- Qual é a metodologia utilizada em sua empresa para contratar profissionais para a área comercial?
Deixe um comentário com sua opinião e considerações sobre esse processo. Da mesma forma, se tiver alguma dúvida ou solicitação de tema a ser abordado aqui, sinta-se à vontade para indicar nos comentários.
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