Um dos maiores desafios em ser especialista em recrutamento e seleção de vendedores para a área comercial é o fato de que quando somos contratados nossos clientes tem a expectativa não só de fechar as vagas mas de contratar os melhores, o que exige um profundo entendimento sobre as vagas que fazemos.
Neste artigo ensinaremos as melhores práticas para você entender as vagas de vendas e marketing como um especialista:
Recrutamento e seleção: Pessoas certas do jeito certo
O primeiro e mais simples desafio que existe para se compreender o contexto de uma vaga nestes departamentos é fazer uma reunião inicial com as pessoas certas e por tempo suficiente, o que aqui na Foursales chamamos de reunião de alinhamento triangulado. A triangulação a que nos referimos é incluir na mesma reunião tanto o report direto, quanto o RH e a consultoria de recrutamento, garantindo com isso informações corretas e decisões consensuais e imediatas sobre perfil.
Antes de iniciar a reunião, é importante que você crie engajamento nas partes envolvidas, nada melhor para isso do que explicar que um pano de fundo detalhado antes de iniciar o recrutamento e seleção de vendedores é a única coisa que vai garantir que você consiga buscar, avaliar e apresentar profissionais que realmente resolvam o problema do cliente interno.
A prova mais cabal disso é que vários dos futuros passos que você lerá nos demais artigos desta série sobre como recrutar e selecionar usarão as informações que serão coletadas nesta fase como pano de fundo de outras fases do recrutamento e seleção.
Recrutamento e seleção: Condução do alinhamento
O tempo médio recomendado para esta reunião de alinhamento é de 01h00 e é extremamente recomendado seguir um roteiro rígido para a conversa, a começar pela explicação das etapas e ordem que serão seguidas na conversa, conforme abaixo:
2.1 Pano de fundo da área comercial. (Aprox. 10 min)
Para começar o alinhamento, peça para seu cliente interno contar um resumo dele sobre o seu departamento. Apesar de parecer obvio olhando de fora, cada departamento comercial tem particularidades e momentos que podem transformar consideravelmente o contexto de suas vagas, portanto garanta que na resposta acima o seu cliente passe as seguintes informações estruturais sobre o desafio comercial da empresa:
- Número de pessoas no comercial.
- Organograma da área.
- Produtos e serviços que vende.
- Quais tem mais margem.
- Quais tem menos margem.
- Histórico de faturamento e crescimento.
- Projeção de faturamento e crescimento.
- Principais clientes.
- Posicionamento de preço da empresa diante dos concorrentes.
- Principais concorrentes.
- Market-share atual e projeção.
Na falta de alguma das informações acima, pergunte após a explicação. Uma dica obvia, mas muito importante neste momento é que esteja tomando nota de tudo de relevante que estiver sendo dito, que é uma ótima forma de aumentar o engajamento de quem está falando além de obviamente permitir com que não se perca nenhuma informação.
2.2. Pano de fundo da vaga. (Aprox. 15 min)
Passado este apanhado geral sobre o comercial, agora é hora de entender a vaga em si. Uma dica importante para isso é começar pelas perguntas de pano de fundo e ir afunilando para as mais específica, coletando dados de forma sistémica para respaldar o seu recrutamento e seleção de vendedores.
- Qual o organograma da vaga, a quem reporta e quem gere?
- Descreva de forma geral o que essa posição faz.
- Qual a principal responsabilidade da posição.
- Principal desafio que terá nos primeiros 6 meses?
- Três principais indicadores pelos quais será avaliado?
- Métodos e processos da área já implantados?
- Produto/serviço é tangível (fácil de entender) ou intangível (difícil de entender)?
- Função de abrir mercado ou manter clientes?
- Quem é o público-alvo da venda?
- Vende diretamente ou via revendedores?
- Ciclo de venda é curto, médio ou longo?
- Região de atuação.
- Volume de viagem.
- Precisa ter carro próprio?
- Cidades em que pode residir?
- Experiências prévias obrigatórias?
- Graduação mandatória?
- Faixa etária?
- Genero?
2.3. Atratividade do projeto.
Por fim chegou o momento de se entender as possibilidades do recrutamento e seleção desta posição, que é basicamente a junção dos requisitos com a atratividade do projeto. Neste sentido use as perguntas abaixo para ter um pano de fundo da atratividade da empresa ou departamento e em seguida entre nos dados práticos sobre salário.
- Principal atrativo da empresa.
- Principal ponto de melhoria da empresa.
- Regime da contratação.
- Fixo mínimo e máximo
- Variável médio atual da equipe e máximo possível.
- Peridiocidade de pagamento do variável.
- Bônus anual médio e teto máximo.
- Benefícios.
- Possível garantir variável por X meses? Quanto e por quanto tempo?
- Qual a média de remuneração dos concorrentes?
- Qual a média de remuneração dos 20% melhores pares desta pessoa?
Seguindo o roteiro acima confiamos que você passará não só a ter um entendimento profundo sobre as vagas, mas principalmente, simplificará e otimizará muito as demais etapas do recrutamento e seleção.
Clique abaixo e leia os demais artigos que o ajudarão a recrutar e selecionar como um especialista:
- Passo 2 | Como especialistas avaliam profissionais de área comercial?
- Passo 3 | Aonde os especialistas buscam?
- Passo 4 | Como entrevistar como um especialista?
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