Como fazer Assessment na área comercial

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É fato que a área comercial desempenha um papel crucial no sucesso das empresas. Logo, garantir uma equipe eficaz e alinhada é fundamental para impulsionar o crescimento de um negócio. Nesse sentido, o processo de Assessment surge como uma ferramenta indispensável para avaliar o desempenho, identificar melhorias e alinhar estratégias.

Por outro lado, se engana quem pensa que esse recurso só pode ser aplicado em equipes já formadas. Em recrutamento e seleção, o Assessment se faz muito necessário para montar times de alta performance e reduzir os custos com contratações malsucedidas.

Pensando nisso, este artigo vai te ensinar passo a passo como fazer um Assessment eficaz na área comercial. Além disso, você vai ler sobre:

  • O que é Assessment?
  • Quais são os benefícios do Assessment?
  • Os tipos de Assessment da área comercial
  • Como esse processo funciona na prática
  • As ferramentas de Assessment
  • Como fazer um Assessment para a área comercial

Boa leitura!

O que é Assessment?

Comumente chamado em português de Avaliação Profissional, o Assessment avalia além do que um currículo apresenta. Seu diferencial está em observar tendências comportamentais e o desempenho individual dos profissionais, buscando nuances que podem ser difíceis de identificar por meio de ferramentas convencionais, como dinâmicas de grupo e testes de perfil.

Logo, este recurso tem como objetivo destacar as competências individuais, tanto dos colaboradores quanto daqueles que virão a ser contratados, para impulsionar a performance da sua empresa. Seja para contratação, promoção ou realocação, o Assessment é extremamente importante para o crescimento do seu negócio.

Quais são os benefícios do Assessment?

Assim como citado anteriormente, o Assessment é indispensável para manter equipes de alta performance e realizar contratações assertivas. A seguir, descubra 5 motivos pelos quais tantas organizações têm implementado essa ferramenta nos seus processos.

1. Melhora o desempenho

O Assessment utiliza métodos, dinâmicas, questionários e sistemas de avaliação de resultados adaptados e específicos para atender às necessidades de cada empresa. Como resultado, contribui para identificar o que funciona e o que precisa ser melhorado em cada equipe e colaborador, individualmente.

2. Otimiza processos operacionais

Em segundo lugar, essa ferramenta é de grande utilidade para as organizações modernas, porque também colabora com a avaliação do desempenho e a análise dos processos internos. Sua atuação visa identificar pontos fortes e áreas passíveis de melhorias, construindo assim um modelo de sucesso.

Além disso, este método auxilia no mapeamento das operações e proporciona uma visão abrangente sobre como os procedimentos operacionais estão interligados. Dessa forma, torna-se mais simples identificar gargalos, lacunas e outros obstáculos que possam prejudicar a produtividade do negócio.

3. Proporciona uma visão ampla e imparcial sobre os candidatos

Em consonância com os benefícios acima, os resultados obtidos por meio de um Assessment fornecem orientações valiosas para o RH quanto às melhores ações a serem tomadas para uma contratação. O mesmo princípio se aplica no caso das avaliações de profissionais já contratados.

Do mesmo modo, este método de avaliação é imparcial e proporciona uma compreensão mais equitativa e completa do desempenho do colaborador. Ele analisa não apenas suas responsabilidades na empresa, mas também sua atuação em desafios, comportamento e áreas de motivação.

4. Adequação nos cargos

O Assessment possibilitará que a sua organização seja mais eficiente ao designar os colaboradores para cada cargo disponível. Isso ocorre porque ele auxilia no entendimento das habilidades dos membros da equipe.

Consequentemente, torna-se mais fácil determinar se um profissional possui ou não o perfil adequado para a função. Um plano de cargos bem estabelecido também valida a agilização de todo esse processo de avaliação.

5. Aumenta o engajamento

As chances de cultivar uma equipe engajada e motivada aumentam quando os colaboradores desempenham funções alinhadas às suas habilidades. Como consequência, a empresa se torna mais produtiva, com tarefas executadas com excelência e otimização do desempenho.

Os tipos de Assessment da área comercial

Para a área comercial, existem dois tipos de Assessment muito utilizados, o de pessoas e o de cargos. Enquanto o primeiro avalia as aptidões de um profissional, por inúmeras razões, o segundo auxilia no entendimento do perfil ideal para um cargo específico.

Em outro artigo da Foursales, aprofundamos mais em cada um desses serviços. Você pode conferir o texto completo aqui.

Como esse processo funciona na prática

Normalmente, o Assessment é administrado na forma de um teste, frequentemente um questionário com um número limitado de perguntas, com duração média de oito minutos. Você pode colocar este método em prática com o auxílio de tecnologias, ou utilizando o tradicional papel e caneta.

Ao ser avaliado, o profissional deve responder às perguntas do questionário individualmente, sem a intervenção do aplicador. Isso porque a sua função é interpretar os resultados e fornecer o feedback ao indivíduo.

Ademais, é importante lembrar que implementar o Assessment na sua empresa não implica em seguir fórmulas padronizadas. Na verdade, ele permite que cada organização crie o seu próprio questionário de acordo com as necessidades específicas que possui.

Ainda, tenha em mente que este processo consiste em diversas etapas, não necessariamente sequenciais, pois os gestores devem considerar não apenas pontos específicos, mas também projeções, metas e expectativas de desempenho futuras.

Logo, a única regra pré-estabelecida é garantir que os pontos abordados no Assessment sejam direcionados para avaliar o comportamento e o perfil de cada candidato de forma eficaz.

Quando conduzida adequadamente, essa ferramenta pode fornecer insights valiosos para as contratações e a otimização do desempenho de uma organização.

As ferramentas de Assessment

Para auxiliar em um processo assertivo de Assessment, existem algumas ferramentas que integram essa metodologia. São elas:

1. Avaliação de inteligência emocional

Atualmente, no Assessment, é essencial avaliar a habilidade de inteligência emocional, altamente valorizada no mercado de trabalho.

Por conseguinte, essa competência capacita o indivíduo a reconhecer seus traços de personalidade positivos para desempenho profissional, além de habilidades para lidar eficazmente com conflitos e desafios do ambiente corporativo cotidiano.

2. DISC

O DISC é uma das ferramentas fundamentais deste processo, utilizado para revelar as tendências comportamentais proeminentes de um indivíduo no contexto de trabalho. Então, seu propósito é determinar onde cada profissional se destaca e indicar se seu perfil está alinhado com as exigências do cargo que ocupa, ou deseja ocupar.

Assim, você pode subdividir o DISC em quatro conceitos principais: dominância, influência, estabilidade e cautela.

3. Assessment de competências

Por fim, o objetivo dessa ferramenta de Assessment é avaliar as habilidades intelectuais do indivíduo, abrangendo sua capacidade de processar informações, realizar análises críticas e resolver problemas.

Logo, ela busca identificar características como proatividade e autonomia, oferecendo insights sobre como o avaliado lidaria com os desafios típicos do cargo em questão.

Como fazer um Assessment para a área comercial

Agora que você já conhece profundamente o Assessment, é hora de entender como desenvolver este processo para a área comercial.

Para um Assessment de cargos, em primeiro lugar, é preciso observar o cenário da empresa. Analise se você já realizou uma vaga semelhante anteriormente e como é a performance do profissional contratado. Caso ele tenha um bom desempenho, elabore um benchmarking sobre os seus comportamentos, histórico, habilidades e atitudes.

Por outro lado, caso a sua organização opte por terceirizar o serviço, este processo segue os seguintes passos:

1. Análise do cenário

Investigação da história, cultura e situação atual da organização, identificando os principais desafios da posição e as questões que o cliente enfrenta. Este diagnóstico é crucial para obter as respostas necessárias através do método avaliativo.

2. Identificação das competências necessárias

Nesta fase, as competências, habilidades e atitudes essenciais são determinadas. Então, analisa-se se o profissional requer alguma formação técnica específica, quais experiências são relevantes para a vaga e qual o perfil comportamental ideal, alinhado às atividades, desafios do cargo e cultura organizacional.

3. Customização dos parâmetros avaliativos

Os critérios de avaliação são adaptados de acordo com as necessidades específicas da empresa. Em seguida, realiza-se uma série de avaliações, incluindo perfil, lógica, motivadores, vídeo case personalizado, entre outros, juntamente com entrevistas, para obter resultados abrangentes e construir um laudo altamente confiável.

Já em um Assessment de pessoas, a logística é diferente. Assim que você define o escopo da vaga, torna-se viável avaliar indivíduos e determinar quem contratar, demitir, promover, realocar e reter.

Assim, no processo realizado pela Foursales os profissionais a serem avaliados são solicitados a responder a um estudo de caso personalizado, alinhado com as demandas da posição, permitindo a identificação de suas aptidões.

Além disso, projetamos as questões deste case para identificar em que contextos anteriores os indivíduos demonstraram alto desempenho. Ao analisar resultados prévios, histórico de indicadores e comparar com colegas na mesma função, cruzamos e avaliamos as informações usando a matriz nine box.

Dessa forma, este processo investigativo envolve uma análise cuidadosa de características mais subjetivas, como determinar se o perfil do profissional é mais agressivo ou relacional, adequado para a manutenção de clientes ou para a prospecção de novos negócios.

Portanto, para chegar a uma conclusão precisa, são necessárias observações minuciosas, como avaliar em que tipo de experiência anterior ele se saiu melhor. Também é importante considerar o grau de habilidade comunicativa e analítica, assim como o ciclo de vendas dos produtos com os quais o profissional trabalhou anteriormente.

Complementando essas etapas, o teste de personalidade DISC também é aplicado para fornecer informações adicionais que contribuem para uma decisão mais embasada.

Conte com uma consultoria especializada para realizar o Assessment da sua empresa

Muitas vezes, a equipe de Recursos Humanos enfrenta desafios para implementar as etapas mencionadas acima com a agilidade necessária. Da mesma forma, é comum que o time de gestão de pessoas não possua todos os conhecimentos especializados requeridos para avaliar profissionais da área comercial de forma eficaz.

É aí que entra a expertise dos profissionais especializados em Assessment.

Na Foursales, desenvolvemos uma metodologia exclusiva para avaliar e comparar os talentos em vendas e marketing. Com o apoio de nossos especialistas, você recebe relatórios com embasamento científico sólido para compreender o potencial dos profissionais e dados confiáveis para embasar suas decisões.

Ademais, nossos serviços oferecem:

  • Utilização de pelo menos 7 ferramentas de avaliação distintas;
  • Desenvolvimento de projetos personalizados para atender às dúvidas e necessidades específicas de cada cliente;
  • Feedbacks estruturados, acompanhados de relatórios que sustentam Planos de Desenvolvimento Individual (PDIs).

Por fim, se você busca contratar os melhores talentos em vendas e marketing do mercado para sua empresa, entre em contato conosco: https://www.foursales.com.br

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